付东炜
（重庆工商大学，重庆 400067）
摘 要：现代企业采用erp实现对其 自身资源的集成化管理，进而增强企业的核心竞争力，然而在应用中发现ERP在产品销售量预测分析中常将销售售量预测和客户独立开来，这势必会影响ERP的应用效果。本文针对ERP系统在销售量预测中存在的问题，结合行业特点采用相应的预测方法构建出符合本行业的销售量预测分析模型，再根据模型对ERP中销售量预测分析模块进行二次开发。最后以摩托车在重庆地区销售预测分析为例对ERP在销售量预测中的改进方法进行了实证分析。
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关键词 ：ERP；销售量；预测分析；模型；实证分析
中图分类号：F270文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）13-0093-02
1引言
目前我国企业主要通过ERP系统来实现对其自身的信息工业化管理，从而ERP系统的应用效果倍受关注。基于Oracle数据库技术的ERP系统目前在我国企业中广泛运用，然而其实际应用效果并不尽人意，发现在实际运用中存在一些缺陷，在计划模块中，将销售量预测和客户独立开来，这势必会影响销售量预测的及时性和准确性，为了更好地完善ERP系统的功能并方便操作，对ERP计划模块中的销售量预测应结合行业特点进行必要的修正势在必行。
2 ERP系统框架及存在的不足
企业为了较准确地预知未来一段时间的经营状况，通常会对销售量进行预测，从而可以较准确的预知企业将生产什么，生产多少，以便提前采购原材料，控制资金的流动，进而可以减少盲目性生产，提高效率。在基于Oracle数据库技术的ERP系统的计划模块也有类似的功能，但此系统却是将预测和客户需求分开的，即客户必须自己先做预测，然后将自己的预测输入系统中，系统不具有自己做预测的功能。这样的系统用起来很不方便，势必会影响销售量预测的及时性和准确性，这是ERP系统的一大缺陷。会导致企业实施ERP的成效与人们的预期存在巨大落差，会挫伤企业管理人员推动实施ERP的积极性，甚至会影响信息化的进程。
3 ERP在销售预测中的改进路径和方法
3.1 ERP系统在销售预测中改进路径
企业管理者要想通过ERP系统方便、准确、及时地预知本企业未来的发展方向，预测本企业产品在未来的销售量，制定出更加科学合理的企业发展战略，就必须对ERP系统在销售预测中的不足进行改进。其改进思路和方法应结合本地区行业特点构建出相应的销售预测分析模型，然后再将预测分析模型写成一个程序包，最后通过web service技术手段嵌入ERP系统，这将增强ERP系统的自主预测功能，而不用客户自己预测后再输入ERP系统进行计划安排，方便了企业管理者对ERP系统的使用。
3.2 ERP系统在销售预测中常用的预测方法
对ERP系统在销售预测中的改进，其核心是结合地区经济发展水平及销售行业特点建立相应的销售预测分析模型。建立销售预测分析模型的方法主要有：移动平均法、线性回归法及指数平滑法。当产品需求平稳、不受季节因素影响且历史数据较少时，常使用移动平均法来进行预测并能有效地消除预测中的随机波动；当某一市场现象的发展和变化取决于几个影响因素的情况且几个影响因素主次难以区分时，使用线性回归法来预测会更加准确；当时间序列的态势具有稳定性时，常用指数平滑法来对企业的中长期经济发展趋势进行预测。
（1）移动平均法
该方法采用移动平均的办法对系统本身的数据进行挖掘，把企业早几年的数据根据Y=（Y1+Y2+Y3）/3进行移动平均，其中Y表示当年需要预测的数据，Y1表示相距1年的数据，Y2表示相距2年的数据，Y3表示相距3年的数据。然后再用离当年比较近的几年的数据进行验证，如果验证的误差在百分之十范围内，则认为这样的预测结果是可以接受的。系统则自动停止下一步操作，自动进行预测，并将预测的结果呈现给管理层，为管理层决策提供重要的依据[1]。
（2）线性回归法
① 用层次分析法确定需要预测的因变量和自变量之间的关系。
② 收集一组包含因变量和自变量的数据，在本中是企业的原始数据。
③ 建立线性回归模型：
然后对每一个变量进行验证，看是否存在线性相关性，如果存在，则利用最小二乘法求出变量对应的系数；如果不存在，则在线性回归中不研究该变量。
④ 利用所建立的模型计算出结果，并对结果进行验证，如果与原始的数据误差较小，则得出结果，如果与原始数据误差较大，则可采用其他的预测方法。
（3）指数平滑法
指数平滑法的基本公式是：
St+1=ayt+（1-a）St
其中St+1是指时间t+1的平滑值； yt是指时间t的实际值；St是指时间t的平滑值； a是指平滑常数，其取值范围为[0，1]。
（4）如果上述模型都不可以，那便根据企业具体的需要去建立新的模型。
4 实证分析
不同的行业具有不同的特点，销售量也不一定相同，本文以摩托车在重庆地区销售预测为例，给出ERP系统在计划模块中预测功能的改进路径和方法。
4.1 影响摩托车销售量的主要因素分析
通过对影响摩托车销售量的因素调查并运用层次分析法可确定影响摩托车销售量的主要因素。
影响摩托车销售的因素（V）是多维的，概括起来主要反映在供应商因素（V1）、市场需求因素（V2）及其他因素（V3）等方面。供应商的因素主要有利润（V11）、品牌（V12）和成本（V13）等；市场需求因素主要有人均可支配收入（V21）和销售价格（V22）等；其他因素主要有城市交通（V31）和油价（V32）等。
可以得到影响摩托车销售量因素的重要程度序列为：人均可支配收入、销售价格、城市交通、品牌、利润、成本、油价。其中影响摩托车销售量最重要的两个因素为人均可支配收入和销售价格。
4.2 建立线性回归模型
假设摩托车销售量Y与人均可支配收入X1、销售价格X2线性相关，X1、X2之间线性无关，则可得到Y对Y1、Y2的线性回归模型：
4.3 实证分析
本文收集了2004-2009年重庆地区摩托车销售量、人均可支配收入及摩托车销售价格等相关的数据。如表1所示。
运用spss对该模型进行计算可得如下结果：
对X1的相关性分析结果有：X1对Y的相关性系数R=0.932，X1对Y的决定系数RS=0.869，这说明X1对Y是线性相关；对X1的线性回归方程分析结果有：对于Y、X1的线性回归方程，截距为6.424，X1系数为0.259，对X1进行t检验，得t值=7.735，sig=0，说明其具有线性关系；对x2的线性分析结果有：在对X2进行t检验时sig=0.722，不具有线性关系，因此X2对于Y的线性关系被排除。
由上面的分析可知，摩托车销售量仅与人均可支配收入存在线性关系，和销售价格不存在线性关系，所以，对于摩托车销售量的预测，应该用摩托车销售量与人均可支配收入的一元线性回归模型来预测.该模型为：
Y=A0+A1X+ζ
上述表达式中表示销售量的预测值，A1表示人均可支配收入，A0表示人均可支配收入系数，ζ表示常数，表示误差，ζ~（0，δ2）。 用最小二乘法求出：
从而可得到摩托车销售量与人均可支配收入之间的关系模型：
Y=2.59X+64.24
如果重庆地区某摩托车企业使用基于Oracle数据库技术的ERP系统来进行本企业的信息化管理，那就可以将上述预测分析模型导入ERP系统，这样ERP系统使用起来就会更加方便，预测就会更加的准确、及时，有利于提升企业的市场竞争力。
5 结束语
本文针对ERP在销售量预测中常将销售量预测和客户分离而影响销售量预测的准确性和及时性这一不足，提出了相应的改进路径和方法，并以摩托车在重庆地区销售预测为例进行了实证分析。同时指出企业在实施ERP过程中不仅应根据自身的需求选择ERP系统功能，还应根据企业的行业特点和区域性进行适度再修正后方能使用。从而可降低ERP实施过程中的风险性和盲目性，并增强企业对实施信息化的信心，对企业实施信息化具有较强的指导性。
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参考文献
[1] 冯纯纯，ERP系统的实施对公司绩效的影响评定[D] 石子河大学.
[2] 陈庄等，ERP原理与应用教程[M]，电子工业出版社第二版.
[3] 田丰;运筹学[M]，清华大学出版社.
[4] 贾俊平；统计学基础[M]，中国人民出版社.
[5] 崔旭；企业ERP系统的持续改进研究[D]河北大学，2010（5）.
[6] 王春燕;ERP未来发展趋势研究[D]北京交通大学；2009（9）.
（责任编辑：陈丽敏）