田慧会
神华销售集团有限公司东胜办事处内蒙古鄂尔多斯017000
摘要：神华集团是于1995 年10 月成立的国有独资公司，该公司是产运销一体化运营的大型能源企业，主要以煤为基础，同时拥有电力、铁路、港口、航运、煤制油与煤化工等产业，是我国规模最大、现代化程度最高的煤炭企业和世界上最大的煤炭经销商。主要的范围为开发煤炭等资源性产品，同时在电力、热力、铁路、港口、航运、煤制油、煤化工等行业领域进行投资、管理。其独家发起成立的股份有限公司已经分别在香港、上海上市。神华集团包含全资和控股子公司21 家，70 个生产煤矿，投运电厂6,566 万千瓦总装机容量，拥有自营铁路1,765公里的，拥有的黄骅港具有1 亿吨吞吐能力、天津煤码头有4,500 万吨吞吐能力、珠海煤码头有4,000 万吨吞吐能力，航运公司现有船舶30艘，在册员工21.4 万，总资产达到8,827 亿元。
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关键词 :神华集团；营销
1 集团概况及经营现状
上世纪80 年代中期，神华集团的销售工作开始，伴随着集团的迅猛发展和状大，历经运销分公司、销售中心等数次机构变迁，于2011 年6 月成立了销售集团公司负责神华集团整体的销售业务。公司以建设具有国际竞争力的世界一流能源营销企业为目标，创新经营手段，自主开发了煤炭交易网络平台，目前煤炭和化品交易已达到亿吨级规模，成为国内销量较大的大宗商品电子交易平台，行业影响力不断提升。
2 企业营销环境分析
2.1 宏观环境分析
2.1.1 政治环境
一是国家能源结构调整影响。随着国家经济发展的转型期到来，能源结构的调整也势在必行，国家节能减排的政策也将会越来越严格，对于煤炭消费行业包括水泥、建材、钢铁、化肥等也属于高耗能行业受到国家控制。煤炭消费比例呈逐年下降的趋势。另外，由于国家对房地产的调控力度不断加大，也使钢铁和水泥的需求量降低，这些行业对煤炭的需求也受到的抑制，煤炭消耗的增速明显放缓，有些还呈下降趋势。就煤炭需求的大户来讲，当前，煤炭需求增长的主要客户源还是火力发电厂，但是国家政策影响，国家会优先发展风电、水电、核能、太阳能、生物能等新能源，火电企业却在控制发展之列。到2017 年，国家要把火电企业单位标煤能耗控制在300克以下。据国家能源局数据，全国火电企业单位标煤能耗在2013 年为321 克，如果要降低到300 克，那么意味着煤炭消耗同等规模装机条件下要减少1.3 亿吨。2014 年，全国关停200 万千瓦小火电机组，京津冀鲁地区的原煤消费削减1700 万吨。相关政策还规定了长三角、珠三角地区的煤炭消费要实现负增长，在京津冀鲁地区要实现减量8000 万吨煤炭消耗。未来几年，国家将严格控制京津冀、珠三角、长三角等区域的煤电项目，禁止配套建设自备燃煤电厂的新建项目，禁止审批除热电联产外的新建燃煤发电项目。
二是地方政府对煤炭企业保护力度加大，煤企成本下降，价格下行。为了应对煤炭企业亏损面的扩大，地方政府纷纷采取了减免税费等保护措施，进一步下降了煤炭企业成本线，价格见底的周期也将会进一步延长。然而，在煤炭企业亏损的情况下，一些大型煤企仍然靠扩大生产来维持运营，以量补利润的情况时有出现，致使产业集中度继续提升，煤炭价格将持续下行。从环渤海指数我们可以看到，2011 年为797 元，2012 年774 元，2013 年618 元，2014 年548元，而秦皇岛的挂牌价格从796、768、612 到539 元。可见煤炭市场价格下行越来越严重。
三是环保政策影响，全国能源工作会议上提出了“以大气污染防治为契机，加快淘汰能源行业落后产能，着力降低煤炭消费比重，提高天然气和非化石能源比重”，这对煤炭市场带来的影响将是长期的，在未来几年，煤炭行业将会受环保政策的抑制。按照国家大气污染防治行动计划，到2017 年，全社会煤炭消费总量要控制在42 亿吨，在能源消费总量中煤炭的占比将下降到65%，。据测算，2013 年，我国煤炭消费总量约为40.5 亿吨（含净进口3.2 亿吨），意味着未来一个时期市场增长空间有限，煤炭消费的需求量有可能会零增长，甚至负增长。
2.1.2 经济环境
一是煤炭产能过剩十分严重。煤炭市场“黄金十年”发展期已经过去，但是在山西内蒙等国内的主要产煤区，煤炭企业兼并重组和资源整合进展迅速，煤炭行业的投资规模以及扩张发展的势头不断加大，因些产生了大批的大中型煤矿。新建矿井的不断投产造成了煤炭产能的集中释放，煤炭市场产能过剩现象十分严重，打破了市场的供需平衡。产能过剩，供大于求是造成煤炭市场销售困难，煤炭价格持续下滑的主要因素。依据国家能源局数据，我国煤炭2013 年产能约为45.8 亿吨，约为40.5 亿吨的煤炭消耗，那么产能过剩就在5 亿吨以上。虽然市场会对此进行一定的调节，但是前期形成的煤炭产能释放依然会给煤炭市场带来较大的压力，要消化过剩的产能，还需要很长的一个时期。
二是替代品竞争加剧。水电持续增长。全国规模以上的电厂2014 年1-9 月份，水电发电量达到了7155 万千瓦，同比增长20.8%，其增速同比提高16%。水电总装机预计在2015 年，将超过3 亿千瓦，同比将增长1000 万千瓦，受水电的增加的影响，火电的负荷减轻。另外，由于国家目前还加大力度发展非石化能源，其增长态势不容小觑，同时跨区域送电也在大幅的提高，未来时期可以预见的是，非石化能源会不断加大对煤炭的替代规模。
三是，大量涌入的进口煤挤压市场。从国家能源格局和流向、国家进出口政策、用户的经营策略，特别是成本竞争优势等要素看，进口煤对市场的影响不可低估。我国从2009 年开始，我国已经成为煤炭净进口国，从09 年开始煤炭进口量的年增幅为22.5%、39.3%、20.4%、29.7%和10.9%。连续5 年都是呈现出大幅的增长。因此，我国毫无疑问已经成为世界上最大的煤炭进口国。国内外一体化的市场特征也在煤炭市场上体现出来。
2.1.3 技术环境
一是开采技术提高，产能加大。近年来我国国内煤炭开采技术不断进步。大型综采设备已经普遍使用。小型煤炭的开采技术也日趋成熟，各种自动控制设备和信息化产品不断应用在煤炭生产领域。煤炭生产全过程可以实现数字化监控，自动化操作。这些技术的不断进步，促使煤矿安全管理水平也不断提升。
二是煤转化尚存在成本和污染问题。由于我国富煤贫油的资源分布特点，近年来煤转油项目受到了各大煤炭企业的青睐。但是目前该项目还只能作为长期战略准备项目，因其投资成本过大，对水资源消耗大，污染物排放以及近期国际油价大幅下调等因素影响，短期内很难成为主要营利项目。
2.1.4 自然环境
煤炭资源形成年代久远，有着不可再生的特性，受地质变化影响，其分布的区域不同，各区域的煤炭质量也不同，这都是人为不可改变的。我国虽煤炭总体储量不低，可是分布情况却不均衡。北部地区储量最多，可是储备多的地区却不是工业发展快的地区，经济发展快的南方地区煤炭资源储备量又极少。需求少的的地方储备多，需求大的地方储备少，这就为资源的运输提出了较高的要求。
2.1.5 社会人文环境
从我国资源和人口分布对比来看，人口分布的情况与经济发展情况基本相对应，经济发达地区的人口也相对密集，人口密集的地区煤炭需求量与较大。目前，国家正处在经济转型发展的重要时期，更加要注重节约资源和环境保护，以基础建设为主的发展方式正在转变。我们鼓励自主创新，开发新技术，使人口资源环境和经济社会的发展相协调。资源节约与环境保护是相辅相成的，煤炭企业也有保护环境，节约资源，持续发展的社会责任。这也是煤炭企业树立品牌形象，提升企业目标的要求。
2.1.6 法律环境
法律环境是指企业相关的法律法规和政府政策条文规定，是煤炭企业生存的根本。煤炭企业要在一个公平合理的经营环境下开展业务，面对竞争都需要完善合理的法律环境作保障。近年来，我国的法律规章制度越来越健全。企业双方的权益和责任义务通过《合同法》进行规范。避免企业不承担社会责任破坏环境，可以依据《环境保护法》。制裁恶意竞争避免交易平台不公有《反不正当竞争法》。还有专门针对煤炭行业《煤炭法》专门对行业发展进行规范。同时还有一系列针对煤矿生产安全、煤矿职业病防护、以及建设工程质量等方面都有相关的法律法规进行规范，对企业经营过程可以进行有效的规范和制约，保护企业职工的合法权益，促使企业承担好社会责任。目前国家对煤炭价格的定价机制也有所转变，供需双方由市场来定价更加符合经济发展的规律和要求。以质定价，依照供需关系调节价格高低，把经营交给市场决定，这是国家政策对煤炭企业的新要求。这也避免了煤炭企业自主性差，积极性不高的问题。从生产到销售环节都需要更加专业的人员，市场规律才是企业经营发展的依据。
2.2 微观环境分析
2.2.1 资源储备及生产销售情况
截至2013 年底，神华集团包含全资和控股子公司21 家，70 个生产煤矿，投运电厂6,566 万千瓦总装机容量，拥有自营铁路1,765公里的，拥有的黄骅港具有1 亿吨吞吐能力、天津煤码头有4,500 万吨吞吐能力、珠海煤码头有4,000 万吨吞吐能力，航运公司现有船舶30 艘，在2003 年，神华集团的原煤产量就己经超过了亿吨。2014 年完成了5.8 亿吨的煤炭销售量。在煤炭市场的黄金十年高速发展曾以两千万吨的年增长率持续增长了七年，甚至达到四千万吨的年增长。神华集团销售公司业务始于80 年代中期，通过多年的市场和客户培育，煤炭市场不断开拓，逐步发展壮大，用户现己遍布华东、华南、华北、西北地区，目前西南分公司和华中分公司正在组建当中。2013 年全年销售煤炭66261 万吨，煤炭贸易完成9303 万吨，进口突破3000 万吨。
2.2.2 集团化的统一营销方式
神华集团通过销售体制改革，先后将神东煤炭集团、准格尔公司、乌海公司、包头矿业公司的煤炭纳入神华集团销售公司统一销售。2011 年6 月在实现集团化销售后，整合了煤制油化工产品的销售，接收了鄂尔多斯煤制油、包头煤制烯烃销售业务。后又将神新、神宝、北电胜利能源公司的煤炭纳入销售集团统一销售。这种大销售体系的建立，使生产单位分可以集中精力抓好生产，也充分发挥了销售团队的专业化优势，整合和优化了销售、市场资源。通过销售的专业化分工、集团化管理、一体化运营推进全集团产业的深度合作、资源共享、协同效应，更有利于实现整体上的低成本运营，实现企业效益最大化。
2.2.3 核心竞争力
所谓核心竞争力就是企业能够运用的独特的优势，这些优势是其他竞争对手所不具备的。如果企业拥有这种关键环节的优势必然在竞争中处于有利地位。这种能力必须是独有的或者是非常稀有的，必须是竞争对手很难具备的，必须是无法以其他手段代替的同时还要具备一定的价值。神华集团拥有自营的铁路和港口，可以实现从生产到运输到销售的一体化运营就是其核心竞争力。这在煤炭资源分布不均，对运输有很高要求的国内煤炭市场表现出了极大的优势。首先是成本降低，其次对于大客户来说他保证了供应的稳定性，另外在经济下行的环境下保证了其比竞争对手更强的抗风险能力。而且内部市场也可以对一些环节的利润情况进行有利的调节，保持了一种持久稳定的竞争能力。这种一体化的运营方式也有利于集团更有时效性的顺应市场，随时根据市场调整内部经营链条，使其能够更好地适应经济发展。
3 营销战略选择
3.1 营销环境SWOT 分析
SWOT 分析法的分析模型具体是由四个基本要素即机会、威胁、优势、劣势这四大要素组成的。SWOT 的分析方法就是研究外部环境中对企业的经营发展起作用的机遇和威胁，同时对企业内部的条件进行分析，查找自身所具备的优势和劣势。通过将内部条件与外部环境的有机结合和匹配，分析对策的方法，直观的认识企业面临的问题和有利条件，帮助企业找准正确的发展方向，制定出适合企业在市场上战胜竞争对手的经营战略和发展目标。
3.2 营销战略确定
根据以上分析我们可以对神华集团的市场情况有所了解，那么按照波特理论，什么样的营销战略是适合神华集团发展的呢。一直以来，国内的大型煤炭企业通常采用成本领先战略，即使是在市场下行的状况下，扩大生产，加大市场份额的占有率仍是很多大型煤炭企业的首选。然而随着经济放缓与转型，投资降低等外在环境和行业发展成熟期等因素的影响，简单的降低成本战略显然是不能满足企业发展需求的。所以，神华集团要在持续保持低成本竞争优势的基础上，利用差异化营销战略提升自身的竞争力。