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兽药电商应该如何去做?

  • 投稿星尔
  • 更新时间2015-09-18
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付海涛

兽药研发联盟创始人、牧医联盟总经理。在兽药行业拥有丰富的人脉及终端资源,创立多个行业民间组织,在此基础上创办的牧医联盟开创了兽药行业网上营销的新模式,并在短期内取得盈利。

兽药电商的瓶颈在“最后一公里”

去年最火的词是合伙人和电商。自从马云上市了,大家认为坐在电脑面前卖药的可行性更大了。很多企业纷纷在淘宝、天猫等平台开设商城。搞了几个月,发现没有什么销量。即使把产品的价格降到成本价以下了,也没什么销量。偶尔有几笔销量也是自己刷的。突然间遇到了瓶颈,到底问题在哪里呢?

还有一些兽药企业成立了网络推广部和网络营销部,效果也不是很好。正常推广部就是干推广的活,而很多企业把这个部门等同于网络营销部。很多企业拿出几个产品,让自己的网络部去卖。想达成两个目的,第一宣传作用,第二通过卖产品的利润来维持网络部门的费用。但是都收效甚微。究其原因有两个:一是信任的问题,因为大多数的企业知名度不够,所以很多地方是不知道你的。而知道你企业的地方反而是你的老市场。网络部最易成交的区域也是本企业的老市场。一般在网上的产品要比线下的产品价格低,一旦进入老市场,必然对老市场形成冲击。过几天你就会接到大量经销商的投诉,也会导致经销商的流失。二是想通过网络部达成销量的快速增长,只通过网络宣传是很慢。我也认识很多搞网络销售的公司。其实他们的主要销量是电话营销产生的,能占到公司销售额的85% 以上。

为什会出现这些问题?因为兽药是具有特殊商品属性的产品。它是药品,它不是快消品。正常他需要在执业兽医师的指导下使用。而快消品,包括饲料在内,它们的认知度较高。不需要指导,养殖户自己也能去使用。所以饲料电商用价格战的方法就管用了。而兽药就是另一回事。兽药的价值是产生在服务上的,而不是产品自身的价值。

大家现在一直认为,O2O 的模式符合现有的实际状况。线上的宣传、推广、交易,线下的宣传、推广、交易,要形成相互的支撑。而这个模式里最关键点是最后一公里的问题。兽药的最后一公里和饲料的最后一公里是两回事。饲料的最后一公里只要解决运输的问题,就OK了。可兽药不是:兽药一要解决发货及时性的问题。例如:牧医联盟电商平台总部在石家庄,一个辽宁的养殖户的动物有病了,即使你平台的药品再好,他也是不会购买的。

因为从石家庄发货到辽宁,即使用快递也需要两天的时间了。二要解决服务的问题。正常处方药品是要在执业兽医师的指导下使用的。另外很养殖户无法对动物疾病发展状态进行判定,必须技术人员完成技术服务。所以兽药电商想解决最后一公里的问题,必须把这两个问题解决好。

兽药电商的线上与线下

线上的设计:做自己的官方网站。要具备商城功能、能实时更新内容的版块。别人进入到你的版块不可能只看产品,而要有留住人的版块。吸引更多人来你的网站。

注册和会员体系要根据本公司的政策制定。例如:牧医联盟有加盟商制度,加盟商是以县级市作为单位。所以在做后台程序的时候就要把加盟商的区域保护给做出来。因为很多养殖户是从网站上购买的,而没有通过加盟商。

但是加盟商的账号下会看到当地区域的销量与服务客户数量。

PC 端、微信商城、APP 要相互连接便于会员注册和查询。因为每个企业要在网站上呈现的内容不是很统一,所以要根据自己的实际情况定。

线下部分:主要是体验、配送、服务方面。因为单纯搞商城的人,都知道首先是要解决信任的问题。养殖户在网上浏览产品的时候,不一定能马上去购买。因为在网站上的产品他只是看得见,但是摸不到。所以线下的体验很重要。例如:牧医联盟商城的产品鱼肝油有赠品。买一件鱼肝油( 鱼肝油价值350 元),送一件酒(绵竹大曲市场价值是366 元),养殖户看网站上的产品和在加盟店去亲自看是两回事了。在网上看,他不一定买。可是在实体店看,他购买的成功率很高。牧医联盟第一个月鱼肝油的发货量是4 300 件,第二个月是5 200 件,第三个月的鱼肝油的销量突破260 万,其他四个产品也到100多万。短短3 个月时间做到这个量,和线下的体验是分不开。加盟商是以县级市作为单位的,在网上有养殖户去拍产品,配送和服务都由加盟商去负责。完成了线上和线下的整个支撑。

把传统兽药经销商纳入电商体系

到现在为止牧医联盟的加盟商及合伙人共计116 人,技术服务覆盖县城面积130 多个县。原来认为搞电商就是要把中间环节干掉,达到企业直接连接养殖户。可是有很多现实情况存在。例如:养殖户的智能手机使用率不是很高。还有很多养殖户智能手机上网功能不会使用。

即使养殖户会使用智能手机,养殖户对你的商城信任感不是很高。即使你使用了大量地推人员在下面推广,可是由于养殖户对你的不信任,成交率都很低。

搞兽药电商打价格战不是优势。能和养殖户建立直接信任的人,却是电商最想干掉的加盟商。经销商在一个地区经营多年, 对客户相对熟悉。他去搞地推和服务是最合适不过的了。

互联网+ 是趋势,是大家都看得到的。经销商也是有这个意识的,他们也很愿意参与的。因为经销商的日子现在很不好过。市场越来越小、销量也越来越小、应收账款与呆死帐的问题、竞争越来越激烈、市场的变化过快等,让经销商很迷茫。所以牧医联盟参与的人越来越多。

牧医联盟的电商平台能给经销商提供很多支持:

1. 牧医联盟有专职的网络推广部,强大的网络支持,能给加盟商带来网络推广宣传价值。有的养殖户没有通过加盟商买货,而是通过网站买货的人也非常多。但是服务和配送是通过加盟商来完成的。2. 大型的会议支持。加盟商可以定期召集养殖户,定期进行培训和学习。并且牧医联盟有专业的培训讲师队伍。可以对加盟商提供强有力的支撑。3. 促销的支持: 采用行业内史无前例的100%赠品大促销,来拉动养殖户购买产品。例如,一件鱼肝油( 鱼肝油价值200 克/ 袋*50 袋/ 一桶= 350 元),送一件酒(剑南春集团绵竹大曲酒市场价值是366 元)。在6 月份时,鱼肝油的销量突破7 500 件。4. 零欠款,加盟商不在被应收账款发愁。牧医联盟通过100%的超级促销,采用网络线上支付。款到发货,可让加盟商不在被欠款所困扰。5. 品牌力的提升。全国统一的VI 设计,让你在经销商中脱颖而出。6. 经营能力的提升。定期举行加盟商经验分享大会。组织专家对加盟商进行培训。为加盟商提供营销、技术、管理方面的培训。所以你能给他们提供很多的服务,他们有什么理由去拒绝呢?电商只是商业模式的一种,也不是说你不做电商你的企业就不能生存。所有的模式定位很重要。弱水三千,只取一瓢。那一盘菜是你的,你要清楚。电商的模式也有很多种,B2C、C2C、C2B、O2O 要根据自己的实际情况制定自己的发展战略。随着时代的发展,模式也会发生着变化。模式也是时代的产物,在特定时期,你抓住了它,它会让你迅速的成长。