文／陕西 孟宪勃
随着汽车行业竞争的加剧，汽车4S店的整车销售利润越来越薄，影响到了自身的生存，于是汽车4S店领导层纷纷将目光投向了汽车后市场，其中汽车养护用品领域成为他们重点考虑的对象。一些汽车4S店通过使用汽车养护用品取得7满意的利润，但大多数汽车4S店还很犹豫、很彷徨，在使用和不使用汽车养护用品之间徘徊。造成这种现象的原因之一是：养护用品厂家与汽车4S店缺少有效的营销战略合作。
随着我国汽车数量的迅猛增长，汽车尾气污染了空气、影响了环境，最近国家出台了不少改善空气污染的新政策，大力提倡环保产业的发展，这为汽车养护用品厂家带来了难得的发展机遇。汽车厂家的日常维护保养是基础保养，汽车深化保养是对基础保养的提升，可对正常使用的汽车起到促进其性能的作用。汽车养护用品在提高汽车性能的同时，也可以为祖国的蓝天献出一份力量。汽车养护用品厂家可以通过好的营销手段，为汽车4S店输送优质的汽车养护用品，汽车4S店可以通过使用汽车养护用品来实现对到店车主的“升华服务”，从而提升车主对汽车4S店服务的满意度和信赖度。
汽车养护用品在推广和使用过程中，存在着许多误区和困惑，其实这是由对养护用品的定位不准确造成酌。造成这种情况的主要原因是汽车养护用品厂家自身宣传的力度和方向存在偏差。要想改变现状，汽车养护用品厂家就要同汽车4S店加强营销战略合作，通过以下几个方面的努力去改变误区和困惑。
一、树立品牌形象是与汽车4S店长期战略合作的基础
1．汽车养护用品厂家首先要做好的工作是树立品牌形象。通过努力研制出来的优质产品需要通过树立产品品牌推广出去。汽车养护用品品牌的树立可以通过与汽车相关的电视、杂志、报纸等媒体进行合作，扩大产品品牌的影响面，使广大汽车4S店和车主们了解这个品牌、相信这个品牌、信赖使用这个品牌。
2．汽车4S店在产品使用选择上可以说是比较挑剔的，他们希望首选优质的产品和好的品牌，以避免劣质产品带来不良后果给他们带来的伤害。劣质产品的使用给车辆带来的损伤会使车主频繁地投诉，会降低汽车4S店的信誉。不久前某汽车4S店由于使用了劣质养护用品，造成汽车发动机故障，并遭到多家媒体的曝光，使这个汽车4S店的形象急速下降，给其长期发展带来了很大的创伤。
3．好产品好品牌的汽车养护用品，会使广大车主产生信赖感和安全感。汽车4S店使用口碑好的养护用品品牌时，车主会很主动、很乐意地接受，同时也能增加车主对汽车4S店“升华服务”的满意度。
4．好产品好品牌的养护用品也会带来群体效应，如果有一家汽车4S店在使用某汽车养护用品上取得了成功，其他汽车4S店也会积极响应跟随使用。
5好产品好品牌的养护用品，也会对汽车4S店售后接待人员的信心产生影响，由于好产品好品牌的养护用品具有可靠性，汽车4S店售后接待人员有信心敢于使用这个品牌产品来提升自己的“升华服务”，以提高车主的满意度。通常会出现这样一种现象，好产品好品牌的汽车养护用品的销售量会随着汽车4S店进厂台次的增加而增加，带给汽车4S店更多的收益。而劣质品牌的养护用品会降低汽车4S店售后接待人员的信心，随着时间的推移，客户养护用品使用量会出现递减现象。
6．好产品好品牌的树立也是与汽车4S店战略合作的保障。好品牌养护用品一方面可以建立起双方互信长期合作的平台，排除其他汽车养护用品牌想进入该汽车4S店的干扰；另一方面汽车养护用品品种繁多，从大类来分可以分为13大养护系统，每一养护系统下又有许多养护产品。通常。汽车养护用品厂家刚与汽车4S店进行合作时，汽车4S店通常仅使用常用的几种产品，随着合作的进一步加深，发展到战略合作阶段，汽车4S店才会进行更多养护用品品种的扩大使用。
二、汽车养护用品厂家针对汽车4S店需要建立完善的营销培训体系
营销培训对汽车养护用品厂家来说非常重要，是营销工作很重要的一环，虽然它不能创造直接收益，但从长远的利益来看，它的影响是深远和持续的（汽车养护用品营销课堂也是汽车4S店课堂培训的重要组成部分）。
1在培训中通过对自己汽车养护用品厂家辉煌历史的介绍和如何打造品牌的介绍可以让汽车4S店加深对汽车养护用品厂家的了解和熟悉，使汽车4S店的每一位员工从心里真正认可这个品牌且树立不可动摇的长期合作的想法。
2．针对汽车4S店售后前台接待人员进行顾问式销售理念的营销培训。以前，大多数汽车4S店售后前台接待人员采取推销的方式将汽车养护用品推销给广大的车主，造成了车主的不理解和抵触。通过顾、司式销售理念的培训，汽车4S店售后前台接待人员可以改变工作方式，得到车主的理解和配合，汽车4S店售后前台接待人员“升华服务”也能从而得到体现和尊重。通过“广大车主行为分析和判断”的培训课堂，可以让汽车4S店售后前台接待人员充分了解自己服务对象的心态和需求。在交流过程中更专业、更有针对性的话语既能体现汽车4S店售后前台接待人员的职业素养又能有效促进汽车养护用品的销售。
3．针对汽车4S店车间人员，也要进行产品设备的规范使用和如何安全操作的流程培训。不少的事故不是因为养护用品的质量问题，而是因车间师傅操作不规范而造成。这方面的培训看似不重要实际很重要，大多数养护用品厂家容易忽视这方面的培训工作，一旦事故出现了就会影响汽车养护用品厂家和汽车4S店的紧密合作，如果处理不好还会影响到汽车养护用品厂家和汽车4S店的战略合作。
4．汽车养护用品厂家在给汽车4S店做营销培训的过程中，双方可以借助这个平台相互交流取长补短，使下一步营销培训工作更符合实际需求、更有针对性、更有实际意义。
三、汽车养护用品厂家的各种营销活动可拉近与车主的距离
通过各种营销活动汽车养护用品厂家的工作人员可以跟广大车主近距离地进行互动和交流。车主是最终使用养护用品的消费者，产品的好与坏，什么产品需要加强和改进，他们最具有发言权。产品优化改进是养护用品厂家发展壮大的驱动力，也是维护“铁杆车主”专属使用这一品牌的法宝。
营销的活动形式可以多种多样。可以跟汽车4S店车主俱乐部一起举办养护课堂，在课堂上解答车主提出的各种养护问题，增强车主的养护意识和养护理念，通过沟通来促进彼此的了解和信任。也可以通过主题活动让汽车4S店和广大车主真实地感受到养护产品的功效和作用。
其实，所有的营销手段都是策略，产品质量才是在市场中可以制胜的根本。汽车养护用品厂家和汽车4S店的营销合作，不是一个点的合作而是多个点合力的战略营销合作，如果双方能够让多个点发挥合力，那么汽车养护用品厂家和汽车4S店营销战略合作结出“硕果”还会远吗？