在LED 照明行业下游，由于企业之间互相踏足对方的地盘，行业的竞争格局犬牙交错，短兵相接不可避免。因此，对于企业来说，必须要具备自己独有的工程竞争优势，才能领跑市场，脱颖而出。
文/ 许洁
古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败尤荣，这就是亮剑精神！事实证明，中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里，众多LED 企业为在角逐中脱颖而出，拼技术、拼服务、拼人脉，更拼渠道建设，剑锋所指，所向披靡。
LED 工程市场竞争激烈
“佛山市南海金融区夜景照明工程招标”、“赤水市官渡镇集镇照明亮化升级改造工程招标”、“ 天津南港工业区2014 － 2016 年路灯养护工程招标”、“甘肃武威城区道路照明工程招标”、江苏苏州办公大楼泛光照明工程招标”、“江苏常州中华龙城创意产业基地一期项目市政绿化景观照明工程中标”、“江苏南通225 省道改线照明工程招标”……
以上是从某个招标网上截取的实时信息。据初步统计，在此网站，平均每1 天发布15 条左右的照明工程招标公告，而在全国一年（2013年4 月至2014 年4 月）范围内，一年的照明工程招标信息多达3800 条（实时搜索数据）。这也从某个侧面印证了当前照明行业工程市场的火热程度。
近几年，随着白炽灯的逐渐退市，一股换灯潮来临，LED 作为新型绿色节能能源，理所当然地成为改造、建设等工程项目的重点应用对象，这也让之前略显沉寂的工程渠道再次焕发新的活力。
以鸿利光电为例，据鸿利光电公告称，公司全资子公司广州市重盈工元节能科技有限公司与广州市花都区供电局路灯管理所签订了《广州市花都区市政道路LED 照明节能改造EMC 模式采购合同》。根据合同，合同项目建设期为50 天，节能效益分享期为72 个月。鸿利光电表示，本合同在节能效益分享期72 个月累计分享的节能服务收入约为5702.22 万元，占公司2012 年营业收入的10.76%。
再如勤上光电中标的大连“维多利亚广场、维多利亚公馆项目（大连东港区D10、D13 地块项目）泛光照明工程”，中标金额1980 万元。公司表示，此次中标有利于进一步提升勤上照明在LED照明领域的市场份额，巩固公司的品牌影响力以及在行业内的领先地位。广日电气的工程接单能力亦不容小觑：2013 年12 月，广日电气中标广州城区的路灯节能改造服务的两个最大标段（预计更换改造LED 路灯2 万盏）；2014 年3 月，广日电气更是喜讯连连，除与中东集团签署了《雷州半岛环岛一级公路南线那涧至大塘段工程基础设施项目工程承包合同》，项目工程投资建设合同总金额达1.5 亿元（暂定）；同时还获得湛江的一级公路照明工程订单。
总而言之，对于为数众多的LED 照明企业，工程市场尽管竞争激烈，但仍然是一个“香饽饽”。
LED 企业各显其能
放眼全国，各大工程如雨后春笋般冒出来，工程市场因其量大、利润高成为LED 企业的必争之地，当前，LED 照明进入“渠道布局”的关键期，作为一块“肥肉”，工程渠道自有其他渠道无法匹及的优点，众多LED 照明企业为了迅速在工程渠道取得一席之地纷纷祭出不同战术。
德豪润达：发力下游渠道建设
为了获得更大的生存空间，打通整个LED 产业链，LED 行业大佬目前正把重心从上游芯片产能的增加转至下游品牌和渠道的建设上。德豪润达董事会秘书邓飞表示，现阶段公司把下游的品牌和渠道建设放在了更重要的位置。他分析道，现在LED 市场的爆发首先表现在下游需求的爆发，进而传导至上游，所以下游的品牌和渠道对于利润的贡献会更加重要。同时，用户更容易记住用了谁的LED 产品，但很难记住用了谁的芯片。“未来的市场，控制了下游的品牌和渠道，更有利于上游产业的布局和发展。”
为了打造品牌和渠道，德豪润达与雷士照明进行了深层次的合作。资料显示，2012 年末，德豪润达收购了雷士照明部分股权，成为其第一大股东。今年4 月，德豪润达又斥资近4 亿元人民币，增持雷士照明近7% 的股权。外界分析认为，德豪润达并购雷士，看中的正是雷士照明的品牌和渠道。
此外，在并购雷士照明后，除了推出“雷士德豪”联合品牌外，德豪润达还租赁了AEG、惠而浦等品牌，以扩展海外业务。
昭信LED：以泛工程领域的应用为主线
工程市场是LED 产品快速切入应用领域的重要载体，相对流通市场的“价格战”与“质量乱象”，更加容易被优质客户接受。因此，工程市场也逐渐受到品牌企业的高度重视，纷纷打起“工程牌”，甚至为了得到部分工程项目而使出浑身解数。
昭信LED 一直以来聚焦于工程市场，拥有足够强大的产品线及工程项目的特殊产品定制能力，特别是在技术与解决方案的储备上有足够的底气面对当下的市场竞争。
昭信LED 以泛工程领域的应用为主线，通过打造与工程经销商相互共赢的“联赢平台”来开拓市场。其中，在区域市场，昭信LED 主要依靠或扶持当地的工程商开展工程业务，对要求较高的专业工程项目及品牌连锁市场，由公司组织专业的销售与技术支持队伍进行支撑，同时相应开发一些具备实力的服务商。
名派照明：产品差异化定义
中山名派照明工程总监郑小国认为，工程市场的潜力非常大。随着时间的推移，国家标准的制定、出台，产品价格将会逐步稳定，市场将会出现越来越多的高性价比LED 产品。照明企业做工程，和前几年相比，变化有4 点：注重全套的服务、注重产品安装后的效果、注重产品的品质、注重售后服务的到位。
名派照明工程渠道的产品与流通渠道的产品采用差异化定义，流通渠道的产品较易推广，经销商也乐意去做。而工程渠道产品却不同：一、客户需求的产品与流通类产品的参数很多时候是不相符的，这样的话，在保证质量的同时，成本方面则相对会有所提高；二、工程商更加注重的是产品安装后的效果是否与其设置效果一致，这也是与流通渠道产品不同的地方。对于工程渠道来说，售后服务与其它渠道模式相比有很大的差异，工程渠道的产品要求产品质保期更长、产品质量更高；而流通渠道则要求相对低些。
用独有优势方能领跑市场
2013 年底，《深圳市公共机构“十二五”节能工作三年行动方案（2013-2015 年）》（以下简称“方案”）通过政府公报发布，其中，明确提出将全面推广LED 照明灯具使用。根据该《方案》，深圳市公共机构节能工作主要任务包括，以合同能源管理方式为主、政府投资为辅两种模式完成节能改造任务；全面推广LED 照明灯具；推进绿色机关建设。
方案透露，今后，深圳所有城市道路、公共场所、政府机关、国有企事业单位等财政或国有资本投资涉及的新建照明工程一律采用LED照明产品；到今年底，市直机关50 个整体节能改造项目采取合同能源管理模式，同步进行LED照明产品改造；各区也将在本年度内同步开展公共机构LED 照明产品的推广及应用。
事实上，不管工程份额多大，工程市场的利益有多大，能够得到的企业永远都是少数。一方面，我们要看到LED 节能高效照明产品近年来得到快速发展，由灯具替换延伸而来的市场空间越来越大，工程渠道大有可为；另一方面，我们也要看到，工程市场对照明厂商的提出的要求越来越高，竞争越来越惨烈。业内表示，在LED 照明行业下游，由于企业之间互相踏足对方的地盘，行业的竞争格局犬牙交错，短兵相接不可避免。因而，对于企业来说，必须要具备自己独有的工程竞争优势，才能领跑市场，脱颖而出。