文／董学博 徐世星 甄文学
基金项目：本文系2014-2015学年兰州商学院陇桥学院大学生科技创新项目和平网上花店的配套课题研究。
摘要：小哥花店是借助兰州商学院陇桥学院大学生科技创新基金的资助，由三名在校大学生创建的网上花店，主要以和平各高校为主要消费群，为广大师生提供优质的服务。伴随着网络高速、多媒体技术的迅速成熟，网络营销这种新型商品销售模式引起了广泛的关注。本文将讨论如何利用低成本、高效率的网络营销策略为小哥花店的销售服务。
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关键词 ：小哥花店；网络营销；策略
随着中国经济的快速发展，居民生活水平日益提高，不光是衣食住行，还包括精神层面，首当其冲的就是鲜花，近几年来，中国花卉市场发展迅速，花卉已成为人们日常生活中不可或缺的生活细节，看望病人、逢年过节拜访朋友和向爱人表达爱意的时候，很多人都会选择购买鲜花来表达自己的情感。由于鲜花更新快，城市销售点很难承受高额房租及运输费用。但是随着Interenet的迅速普及，以及电子商务的飞速发展，通过网络建立一个虚拟的鲜花店，既可以免去挑选商品的繁琐过程，又可以有效的控制运营成本，开辟出一种新的销售渠道。使购物变得轻松、快捷、方便，适合现代人快捷的生活，尤其适合年轻的追求时尚的学生。基于以上原因，在兰州商学院陇桥学院大学生科技创新基金的资助下，“小哥花店”诞生了，利用这个平台，和平地区的顾客可以足不出户，只用电脑或手机就可以通过互联网高效便捷的完成鲜花的选购，这为广大师生提供了很大的便利，从根本上解决了和平地区实体花店少、质量不高、其他网店物流配送滞后等问题。
1、国内外网上鲜花销售现状分析
1.1 国外现状分析
鲜花不仅仅是漂亮而已，美国人每年花在购买鲜花上的钱就高达278亿美元。鲜花行业市场价值约为320亿美元。自互联网出现以来，这个领域出现了很多创新的鲜花电商，如H.Bloom将订阅模式引入鲜花销售，降低价格同时做到零库存，而最近一家名为BloomThat的初创公司则希望能够改变整个鲜花投递服务。据了解，这家公司其实就是一家鲜花投递服务企业。每一天他们都会从当地鲜花种植商那里购买8个左右的花篮，用户只需要选择自己喜欢的花篮，并且输入接收人的地址，以及预订送达时间。随后BloomThat就会开始他们的服务。在成千上万的订单中，95%的配送第一次就能按时送到接收者的手中。虽然可供选择的鲜花品种不算多，但是鲜花质量较高，而且价格合理。目前BloomThat的经营范围仅限于旧金山，最大的市场是喜好技术的金融区和市场街以南地区。该公司已经获得了200万美元的种子资金。
1.2 国内现状分析
爱尚鲜花是较早采用电商方式做鲜花生意的，主要采取线下店派送与基地直销模式，除了在爱尚官网销售外，也入驻了天猫分销。从2007年上线至今，爱尚与全国一万多家花店签约，覆盖到全国600多个城市。
野兽派没有实体店，也没有入驻天猫、京东等第三方卖家平台。从2011年12月底开通微博以来，野兽派花店已经吸引了五十多万粉丝，甚至许多演员都是其常客。用户要买花，就用微博私信@野兽派花店下单，使用支付宝支付。在野兽派订花，是只需说明用意的模式，与传统的订花模式完全不同。
2、小哥花店的发展现状及存在的问题
2.1 和平鲜花销售及营销现状
兰州和平开发区现有城镇人口1.2万人，高校师生约5.4万人，农村人口约0.46万人。和平地区的鲜花销售却只有传统销售方式即花店，且只有一家，由于店铺太小，保藏方式单一，所以花店的产品种类很少，大多数鲜花需要预定，并且包装简单，不能完全满足消费者的需求，网上花店又因为和平的地理位置，一般不予配送。因此，在和平地区的鲜花销售并不乐观，鲜花销售的潜在市场也并没有被开发出来。小哥花店的经营范围包括鲜花、盆栽、水培、花篮及相应的服务，配送范围为和平地区。在开业初期，我们对和平地区的鲜花市场进行了调查分析，调查显示花店的目标市场主要以20~30岁的人群为主，占到95%，本科以上教育程度的占89%，具有上网习惯的占97%，其中将近93%的消费者能够接受网上支付，基于以上原因确定出小哥花店现阶段的目标市场主要是和平地区各高校的师生。
2.2 网络营销对小哥花店销售的价值
小哥花店以兰州市区的实体花店为依托，借助农业职业技术学院师生的专业力量，花卉产品丰富、消费市场广阔，但由于刚刚创建，各方面都还处于初始阶段，而且由于资金有限，店铺规模不大。但是，借助网络营销完全可以使此花店不断发展壮大，通过网络营销，不同规模的企业都可以得到同等的竞争机会，可以使小企业获得与大企业一样的信息资源，不仅可以节约成本，降低广告费用，而且可以得到超值的营销效果。网络营销采用电子化、数字化技术，大幅降低了企业的运营成本，提高了营销效率。虽然企业网络营销初建的成本较高，但是维护费用低。如果能很好的利用网络资源，就会在运营中将其抵消掉。网络营销不仅能够帮助企业获得大量的潜在客户，也有利于开拓国外市场，树立品牌形象，增加竞争力。
3、小哥花店网络营销策略
小哥花店的主要消费者为高校师生，对于他们而言上网已经成为生活中不可或缺的一部分，因此，对于小哥花店而言，网络营销无疑是最佳的选择。选择的营销策略如下：
3.1 网店策略
小哥花店由于资金问题，目前主要以淘宝店铺和微店为主，本着“顾客至上”、以“消费者需求”为中心的理念开展电子商务。第一步就是网店的建设，由于本店的消费主体是一大学生和高校教师，因此网店的设计必须符合此类人群的审美要求，营造典雅的个性氛围，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体等方面都经过精心设计，力求独特创新，以满足年轻大学生追求时尚的心理。另外为了提高网店的知名度和访问率，要不断地进行宣传和推广。获得有用的资讯是消费者访问网站的主要目的，因此在保证网站安全的前提下，还要经常对网店的内容进行更新，只有这样才能够持续吸引消费者访问网店，进而形成稳定的客户群，给网店带来效益。
经过对多家网站的考察以及对和平地区大学生的走访调查，我们经过商议决定选择淘宝网开店，并对多家淘宝店铺进行观察，最后建立了自己的淘宝店。微店是当前新推出的一种新的电子商务平台，一经推出就受到了一致好评，考虑到大学生中使用手机上网者居多，所以我们也采取了这种方式开设了微店。
3.2 产品策略
小哥花店的所有鲜花都由专业的花艺师精心挑选，然后根据花的特质及适用场合，进行花饰的合理搭配，产品种类繁多：百合花束系列、11只花束系列、99只花束系列、小熊花束系列、微景观等13个系列。每个系列又分为多种配型，产品有140种之多。
但由于这些产品技术含量较低，基本很多花店都有销售，对于求新、求异、时刻展现自己独特个性的大学生消费者而言，没有很强的吸引力，针对这一特点，我们推出了定制服务，可以根据消费者的喜好，用花的时间场合等，进行定制，让消费者享受到独一无二的“爱”。
3.3 定价策略
小哥花店由于目标客户的特殊性，价格主要走中低档路线，但在原料的选择、包装样式、售前售后服务等方面绝对力求尽善尽美，努力给消费者提供最大限度的享受和心理满足，定价策略主要有以下两种：第一种是对于需求数量较少的消费者，我们推出单只包装花束，如1支玫瑰的普通装，定价为4.9元，主要满足消费者求廉的心理。另外对于需求数量较多的消费者，我们推出19、21、33支花束，定价时采取整数定价法，在价格中包含吉祥数字，主要是为了满足消费者求名的心理。总体来看，小哥花店的价格与实体店铺相比，具有绝对的价格优势。
3.4 促销策略
由于和平地区高校比较集中，我们的资金也有限，因此小哥花店的宣传策略以低成本、高产出的方式为主。利用qq、电子邮件、微信、微博和学院贴吧对小哥花店进行宣传，在一些特定的节日，如情人节、六一儿童节、母亲节、父亲节等举行各种促销活动，通过幸运用户的抽选，回馈老顾客的厚爱，还会对和平地区各高校的学生活动提供免费的鲜花赞助。
3.5 顾客服务策略
小哥花店的客户服务策略主要是努力挖掘潜在客户的同时，通过多种方式不断提高客户的忠诚度，最终把他们都变成终身客户，因此，小哥花店的服务必须是一流的，对于配送人员而言，只要接收到订单，就必须严格按照订单要求按时按点送达，并且是微笑服务。
在售后服务方面，主要通过以下几种方式建立良好的客户关系：1. 办理会员卡，通过会员卡，消费者每次消费后就可以得到相应的积分，当积分积累到一定分值，就可以对换相应的礼品，或者是充当现金使用，当会员过生日的时候，可以免费获得一只鲜花。2. 在重大节日或会员过生日的时候发电子贺卡。3. 无条件接受客户退货，集中受理客户投诉。4. 定期对顾客进行回访，发现问题，及时改正。
4、总结
小哥花店是大学生创业项目，主要的目的是为了多方面服务师生，由于消费者相对比较集中，容易形成品牌效应。在成本方面，没有实体店租金等费用，优势较为显著。在未来的经营过程中要根据消费者的需求不断调整商品的结构，经常更新网店页面，在不同的节日推出相应的主题活动，对于店铺的管理者而言，要经常走出去，不断向其它的成功店铺学习，从原材料的选择，包装以及进货中的各种状况到鲜花花语，销售方式，营销策略和售后服务的设计都要做细致的规划，争取不断发展壮大。
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[5] 蒋凌.陇原电子商务020时代高调来临[N].兰州日报.2014:11
作者简介：
董学博，兰州商学院陇桥学院信息工程系，2012级信息管理与信息系统本科一班；
徐世星，兰州商学院陇桥学院信息工程系，2012级信息管理与信息系统本科一班；
甄文学，兰州商学院陇桥学院信息工程系，2012级信息管理与信息系统本科一班。