张樱子
摘 要：我国汽车行业的发展脚步越来越快，市场竞争日益激烈。在汽车营销模式中，传统的依靠质量好、服务优来打动消费者的营销策略已经不能应对激烈的市场竞争。因此，选择合适的营销策略、把握营销的发展方向至关重要。本文主要对体验式营销的理论知识进行分析，并与传统的营销模式进行比较，指出其在汽车营销行业的可行性，同时也对其在汽车营销领域的应用提出几点建议。
教育期刊网 http://www.jyqkw.com
关键词 ：体验式营销 汽车营销 应用研究
引言
随着我国社会现代化进程的加快，越来越多的消费者拥有了购车的需求，选择汽车作为他们的出行工具。这对汽车行业的发展来说既是一种机遇，也是一种挑战。汽车经销商必须不断创新营销模式，寻求一种更能赢得消费者青睐的营销方法来出售他们的产品。体验式营销应运而生。体验式营销作为体验经济的产物，以其独特的优势引起越来越多相关人员的关注，并逐渐被行业所接受，成为我国汽车市场上一种新型的独具特色的营销方式。
1、体验式营销及其相对于传统营销方式的优势
1.1 体验式营销简介。体验式营销是在经济发展模式和服务模式逐渐转变的条件下产生的，伴随着体验经济而来。它是指公司或其经销商采用让消费者动用其自身感官亲自感受产品性能、服务价值，进而促使顾客购买产品的一种营销方式。这种营销策略充分体现了以人为本的理念，以满足顾客需求为目的，不仅能够对消费的购物心理和行为产生巨大影响，更能减小公司和顾客之间的距离，带给公司更大的利润空间。
1.2 体验式营销相比较于传统营销模式的优势
(1)体验式营销将顾客的感性消费放在更重要的位置。以前的营销模式通常都是以保质保量、价格实惠等关键点来吸引消费者的眼球，更多关注的是理性消费。而体验式营销改变了这种思维模式，将顾客的感性消费放在更重要的位置，对于产品的销售实行先体验、先感受，后消费的策略。这样可以将顾客自身的感性体验看的更加重要，用事实说话，不仅可以让顾客与产品直接接触，还可以提高销售员的销售效率。
(2)体验式营销提升了服务的地位。产品和服务是公司赖以生存的基础，是在市场竞争中取胜的关键。体验式营销以优良的服务来为顾客提供更好的体验环境、体验氛围，增加顾客对公司的好感，促使购买行为的发生。这种营销策略不仅为公司树立更好的形象，还可以提升公司的综合实力，为公司注入新鲜血液。
(3)体验式营销以其独特的体验方式吸引消费者的眼球。公司采用丰富多彩的体验方式引起顾客的关注，结合自身产品的特点、消费者的需求价值观等因素及时变换体验方式，通过广告、海报、比赛等活动，达到预期的销售目标。这种营销方式可以更有力地宣传公司文化，提高公司知名度，增加公司的品牌力量。
2、体验式营销在汽车营销中的可行性
2.1 我国当前汽车市场上其他营销模式中存在的一些问题
(1)没有分析市场未来需求，缺乏整体规划观念。从长远的发展角度来看，汽车行业市场必然会日益火爆，中国的汽车市场也会在全球占据相当重要的战略性地位。但当前许多品牌汽车企业对底下的经销商没有统一规划管理，其营销模式的专业性和服务性参差不齐。与此同时，企业并没有对顾客的消费心理和需求进行透彻的分析，树立明确的销售目标，致使销售情况不很乐观。
(2)没有强烈的汽车品牌意识。汽车行业中许多企业并没有充分挖掘消费者的消费心理，树立强烈的品牌意识。公司在营销过程中不仅仅是在向消费者提供产品介绍，更重要的是要塑造品牌价值理念，真正做到品牌专卖。
(3)缺乏完善的汽车营销服务体系。虽然我国的汽车市场数目很多，但是服务功能并不完善。尤其是许多企业的销售、售后维修和服务分离脱节现象严重，这严重损害了企业的形象，失去了消费者的信赖。此外还存在售后维修人员中技术的缺乏，零部件垄断带来的利润过高等问题。
2.2 体验式营销在汽车营销中应用的可行性分析
（1）我国竞争日益激烈的汽车行业市场为体验式营销策略的发展提供了一个很好的平台。自从2001 年中国加入世界经济贸易组织之后，中国汽车市场发展突飞猛进，中国成为许多外商投资建厂的目的地，众多跨国公司、企业、国有企业、民营企业逐渐兴起，竞争也开始多元化、复杂化。品牌的树立、传播越来越成为汽车企业竞争的重点目标。此外，我国社会许多消费者的品牌理念并不是很强，汽车消费群体仍处于初级阶段，这带给汽车行业很大的发展空间。体验式营销在汽车行业市场的应用可以为公司与顾客、顾客与顾客之间搭建良好的沟通平台，同时让汽车品牌的性能以最真实的方式更加充分地展现在顾客面前。通过消费者亲身的感触增加他们对产品品牌的信任度。
（2）在社会经济发展逐渐向体验经济转型的过程中，企业竞争的标准也越来越高。传统的依靠提供良好的产品与优质的服务已经很难赢得消费者长期的青睐。在当前许多产品的质量差别并不是很大的情况下，产品品牌相对来说更能引起消费者的注意。企业通过体验的营销方式与消费者进行情感沟通，将品牌精神与品牌信息地介绍给他们，是一种很好的营销方式。
3、体验式营销在汽车营销中应用时应注意的几点
3.1 保证产品质量。体验式营销是在企业的产品及服务在质量和功能上已基本没有瑕疵的基础上，而追求更高层次的利益。所以产品质量是前提。如果企业的产品质量没有达标，那么，不但不会满足消费者感性上的需求，还会为其带来较大的消费心理伤害，破坏公司的信誉，降低其诚信度，所以公司无论何时都要保证产品的质量，为消费者提供可靠的安全保障。只有在做好质量的基础上，再将公司的产品、特色、服务、品牌等协调发展，才能真正将体验式营销做好做大。
3.2 创新体验设计，满足消费者心理和行为需求。随着人们生活消费水平的逐步提高，心理需求已经成为影响消费者购物的关键因素。消费者更加关注产品与自身生活的关系是否密切，是否带给自身心理满足感。为此企业在采用体验式营销方式时就应该不断创新体验设计，满足消费者的心理和行为需求。尤其在汽车行业，不同品牌的汽车可以满足不同消费者的心理需求，在消费者心目中树立不同的品牌意识。汽车生产商和经销商应该重视消费者心理需求的研究和分析，发掘更有价值的营销机遇。
4、结语
尽管我国的体验式营销发展处于刚刚起步阶段，但是越来越多的消费者对新鲜事物有无比大的兴趣，他们这种独特的心理需求符合体验式营销的发展需要。随着各种汽车试驾、汽车展会的举办，相信体验式营销在汽车营销领域的应用会越来越为广泛。
教育期刊网 http://www.jyqkw.com
参考文献：
[1] 戚萌.论体验式营销对传统汽车营销的创新与贡献[J].商，2012（2）.
[2] 胡雄杰 付慧敏.浅谈汽车营销的体验式营销[J].科技信息，2011（11）.
（作者单位：东莞理工学校 广东东莞市 523000）