张 颂 心
（台州职业技术学院 浙江 台州 ３１８０００）
摘 要：针对《海外客户开发与维护》课程教学存在的理论教学方法落后，实践教学能力不足等诸多问题，结合社会实际要求，以真实工作情境为依托，提出了基于工学结合“学中做，做中学”一体化的教学模式的设计总体方案。尤其在电子商务迅猛发展的背景下，对如何进行课程整合，培养学生开发海外客户的能力进行了思考，以期为高职院校的国贸专业学生提供更真实、更有效的教学模式和实践平台，从而真正体现出职业教育的内核和本质。
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关键词 ：工学结合；海外客户开发与维护；就业能力
中图分类号：G633.41 文献标识码：Ａ ｄｏｉ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１６６５－２２７２．２０１5．06．０29
０ 引言
职业教育的本质是是为了服务当地的本土经济。而从台州目前的需求量来看，社会对于此类人才的需求量较大。并且随着越来越多的中小企业着眼于国内国外市场并重的策略，因此社会对于外贸行业的人才需求也是越加旺盛。但是另一方面，随着该类人才的吃香，于是许多高校基本都开设了国贸专业，在几年的时间内造成了供过于求，再加上欧美的金融危机、全球经济的增长放慢等原因，国贸专业火爆的景象已经时过境迁。
从目前来看，以中小企业为主力的台州企业对于国贸专业的学生需求量仍然非常旺盛。正因为如此，没有薪酬和发展优势的小型加工企业在此类人才招聘过程中也屡屡碰壁。就本人调研的数据来看，６０％以上的小加工企业在外贸人员招聘过程中都是屡次挫败，并表示好外贸人员难求。这一方面是因为中小企业对于国贸专业的大学生吸引力有限，而另一方面，也反映出尽管国贸专业人才的就业率相对较高，但是在业务上、素质上符合国际贸易人才条件的人数不多。
随着信息社会的发展，跨境电子商务模式的日益成型，企业对于外贸人员境外业务开发和管理也提出了更多的能力要求。因此，可以说掌握一定的英语表达能力，熟悉外贸业务流程，并且拥有电子商务和市场营销背景的国贸专业人才将是未来高职院校国贸专业学生就业能力的核心体现。
１ 教学现状及存在的问题分析
《海外客户开发与维护》作为国贸专业的核心课程之一，以国际贸易、电子商务、营销学为基础，同时涉及了商务口语，商务谈判，Ｂ２Ｂ 网络推广，搜索引擎优化和营销，单证制作等内容，是一门综合性和实践性很强的学科。
此课程的开设意在提升外贸人员通过各种渠道开发、管理与维护海外客户的综合能力。这也是外贸人员最核心的业务能力。然而，目前《海外客户开发与维护》课程教学过程中存在着一些问题，严重制约学生职业能力的提升。
１．１ 课程内容设置有失偏颇，主次不明
境外客户开发与维护所需要的核心能力是以国际贸易为背景，英语为主要交流工具，结合商务谈判，网络营销等营销技能，从而实现海外客户开发的目的。其中涉及到的各项专业知识和能力缺一不可。可以说，其中任何一项知识结构的缺失或不足都将大大降低国贸专业学生业务开发的核心竞争力。
但是从目前的课程的设置内容来看，大部分的课程教学一味的强调英语作为国际贸易交流的重要性，课程大篇幅地强调英语的词汇、语法与写作，将这门课程理解成商务口语与商务函电的结合， 从而大大忽略了营销在客户开发过程中的重要地位。殊不知，倘若没有正确的营销理念和方法，如何实现客户有效的开发？如何实现客户有效的维护？没有前者，哪怕再流利的英语也将无计可施。当然，英语作为其中的交流工具，它的重要性也自然不言而喻，但也只是一种理念和方法的体现和表达，而不能作为该课程的灵魂所在。
而从笔者调研的结果来看，企业在招聘外贸人员时往往以国贸或英语专业为主。而在从事外贸工作过程中，外贸人员业务能力的高低往往与英语等级、学历并无直接相关。该现象也足以表明，英语作为一项工作的门槛，对于个人进入企业来说确实举足轻重；但是在为企业任职期间贡献度来说，正确的营销理念和方法才是持续为企业创造客源和财富的源源动力。否则，空有一口流利的英语也是英雄无用武之地。
１．２ 课程教学知识体系落后，知识点陈旧，缺乏与时俱进的内容革新
21世纪电子商务的大行其道，正不断地挑战着传统经济的运行模式。以信息化、低成本化、全球化为核心的网络经济日益成熟。尤其在全球经济萧条和发展滞缓的背景下，越来越多的境外客户开始依托物联网来降低采购和营销成本，从而实现将传统的包含“展会经济”在内的实体采购逐步向网络化采购转变。这对中小企业来说，无疑将面临更多的机会，也将遇到来自全球众多竞争者更加激烈的竞争。“在机遇和挑战共存的国际市场环境下，中小企业如能充分利用互联网技术，运用网络营销的手段开拓市场、服务客户，那将会取得更好的发展。”
而从目前的教学知识体系来看，该课程的重心还只是侧重“展会经济”的客户开发，在利用网络开发与维护客户的情景设计上涉足只是寥寥，这一方面是教学师资在该领域实践较少，没有丰富的教学资源，而另一方面也是缺乏对于网络营销重视的一种体现。殊不知，网络时代的变革已经不断地加速了开发客户渠道的变化。尤其是近几年广交会或各大交易实体市场的冷清，这一方面固然跟国际市场需求低迷有关，而另一方面也确实受到网络采购的冲击和影响。
从某种程度上说，２１世纪的网络可以让你遍及世界任何一个企业。而展会作为公司高投入的一种平台与渠道，业务员能去与否或是能否接单存在很多的偶尔性；因此，借助网络开发客户将是未来真正体现业务员开发客户能力的核心所在。因此，假如只是停留在“展会经济”的接待与维护，那么终将使国贸专业学生开发客户的能力流于表面，而丧失其正真开发客户的核心竞争力。
１．３ 教师实践经验缺乏，“教中学，学中做”的理念实难落实
传统的教学模式往往以教师为中心，偏重于讲授为主。这种现象随着近年来各地高职教育越来越强调职业教育的实践性而有所好转。尽管如此，但是工学结合的课程仍难只是流于表面，学生在真实工作情景的知识转化和运用能力上仍显薄弱，难以真正适应与个体职业发展变化的现实需要。
究其原因，在于授课教师缺乏实践经验，难以从企业的用工角度来设计课程目标和教学内容，从而使得教学目标设定与企业所需的人才培养目标存在一定的差距。由于教师其自身知识结构的限制，也使得其在课程的设计上不能落实某些实践技能，使得课程流于理论。
２ 教学内容体系构建
《海外客户开发与维护》工作页的设计和开发遵循两大原则：一是基于人才需求调查的基础，对工作岗位和岗位能力要求进行分析，体现工作过程系统化思路，注重提升学生开发境外客户的职业技能，增强就业能力；二要以真实工作情景为依托，将理论教学融于实践教学中，以具体的企业工作任务为导向，让学生在“教中学”，“学中做”中掌握各项工作技能。
基于以上思路，本人调研了台州数十家外向型企业，并结合自身数年的外贸实践经验，对该典型工作任务设计了两个工作情境：通过各类网络平台获取国外订单和通过展销会获取国外订单。具体框架设计见（表１）。
３ 课程工作页设计和实施的若干要点
３．１ 课程教学中需体现正确的营销理念
不管是国际还是国内客户的开发与维护，其本质都是营销领域。相对于国内客户的开发，国际市场的开拓无非在渠道、交流工具与语言上存在一些差别。
因此，本课程工作页的两大情景实施过程中，必须贯穿正确的营销理念和方法，如：结合具体工作情境，必须了解产品、企业所在行业的宏观环境；掌握行业竞争者和消费者的微观认识；企业基于环境分析之后的自身定位，卖点；甚至包含如何有效的利用价格策略，产品策略，渠道策略和促销策略来正确开发与维护客户。并综合其他商务谈判、网络营销等技巧，以英语口语与函电为载体，实现 “以客户为中心”的客户开发与维护理念，此乃本课程的本质核心。
３．２ 重视网络客户开发的重要性，有效地融合网络营销的相关课程
必须重视国际市场开拓的网络渠道的重要性。综观台州企业，大部分的外向型企业国际化经营水平比较低，以往主要通过外贸公司出口为主，从而在价格上丧失了直销优势。但是，随着电子商务的普及，越来越多的企业意识到了直营出口的优势和重要性。同时，相比较于展会一次性的高昂投入，越来越多的中小企业开始涉足通过网络开发境外客户的领域。
但据调研的很多企业反映，他们尽管通过付 费成了一些国际著名Ｂ２Ｂ网站的会员，但是其国际开拓的成果越不尽如意。归其原因，是制约台州中小企业国际市场开拓的最关键原因，那就是跨境电子商务人才匮乏。据相关调研企业反映，有一定国际贸易专业背景，又懂得跨境网络营销的人才实在稀缺，现在几乎大大小小的公司都在进行相关人员的招聘，但是应聘结果却不仅人如意。因此，为了更好地服务于台州本土经济，本课程更应该充分培养该领域的相关人才，为企业输送高规格的外贸人才。
３．３ 强化教师实践能力的重要性，真正落实高校教师与企业专家的“双师”身份
“工学结合”的教学模式要求教学内容应以企业真实情境为教学项目，并以此作为工作页的实施背景和载体。为了保证工作页的实施与企业真实情境最大程度地相契合，高职教师必须深入企业一线，了解相关岗位的具体工作任务和相关实施过程。切实落实工学结合所倡导的“双师”教育。
此外，“双师”型教师相比较于单纯的企业专家，教学经验及丰富的理论知识的积累都可以使得教师在课堂上更生动、更有效的将实践与理论知识进行穿插，并对工作过程中存在的要点及问题进行归纳与总结，从而实现理论指导实践，实践反哺于理论的螺旋上升模式。而单纯的企业专家，由于其自身表达能力或是理论知识的缺乏，亦或是授课经验的缺乏，在授课过程中，很难正确把握教学节奏、教学内容、教师模式，从而往往使得授课效果差强人意，正如好的运动员未必当得到好的教练。
此外，还涉及到兼职教师的责任心和监督问题，因此，只有真正的双师型教师才能使得课堂上工学结合效果达到最理想的状态。
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参考文献
１ 陈伊涵． 中国外贸企业网络营销的研究［Ｄ］． 南宁：广西大学，２０１１
２ 张婵． 基于就业一创业导向的独立学院网络营销实践教学方法改革探讨［Ｊ］． 物流工程与管理，２０１２（５）
３ 卢琦蓓．《网络营销》课程“学做创”一体教学模式研究与实践［Ｊ］．电子商务，２０１３（１０）
（责任编辑 高 平）