孙丽 王涓 赖剑锋（烟台汽车工程职业学院）
一 一体化教学模式定义
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》中提出，职业教育要把提高质量作为重点，以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。而一体化教学体系，就是整合教学环节，把培养学生的职业能力的理论与实践相结合的教学作为一个整体考虑。构建职业能力整体培养目标体系。从岗位（群）工作任务分析人手，打破学科体系，从工作结构中获得课程结构，并根据工作任务特点组织课程教学实施，从而形成以工作任务为中心、以一体化课程为主体的高职课程模式。这样的课程模式凸现的是高职教育的职业性、技术性和应用性，能促进我国职业教育向着更合理、更完善的方向发展。
二 课程体系构建思路
我们本着“从岗位中来，到岗位中去”的设计理念，以汽车服务顾问、汽车销售顾问等岗位能力要求为标准构建课程体系。使得课程内容设置紧密贴近实践，课程教学模式参考实际工作流程。以现代汽车后市场服务能力为核心，以销售与售后服务过程为主线，以工作实践为起点，通过设计工作任务，构建学习情景，建立仿真的和真实的学习环境，让学生在职业行动中获取知识，锻炼专业技能，通过完成一系列任务教学项目，锻炼学生的学习能力、职业能力和职业素质。
在课程体系开发设计过程中，必须同时把握两条主线：“职业能力”和“职业素质”。“职业能力”主要体现职业知识、职业技自，“职业素质”主要体现职业道德、职业行为、职业意识。只有贯彻两条主线的课程体系开发思想，才能形成符合现代高等职业教育人才培养规律的课程体系。
三 汽车技术服务与营销专业定位
汽车技术服务与营销专业定位的最终目的是实现与汽车服务与营销企业的资源对接，向企业输送“用得上，用得住，用得满意”的新时期高职院校毕业生。通过对企业深入调研，了解到企业对学生的知识、技能、方法方面的要求。例如对汽车营销人员来说，既需要懂汽车，对汽车行业特点及汽车性能非常熟悉，还需要懂销售，掌握销售流程、销售话语与销售技巧。在调查中也从企业了解到毕业生在工作岗位上反映出的一些问题，例如心理承受能力差，跟客户交往时无法以一个服务者的心态去对待，在营销管理以及客户关系的维系、企业形象的维护等方面还存在很多问题。总结企业的实际要求及毕业生的就业表现，结合学生对知识的接受能力，专业的设置主要定位如下：具有良好综合素质，即有正确的人生观、价值观、道德观和法制观，有良好的职业态度和职业道德修养，有坚韧不拔的毅力、积极乐观的态度、良好的人际关系；具有较强职业能力，即汽车整车和零部件销售能力、汽车使用性能评价的能力、业务接洽并提出技术服务作业项目、方法和信息处理能力等；具有较强职业拓展能力，如解决处理故障的能力、组织生产的能力及汽车保险与理赔鉴定能力等。
四 职业岗位能力分析
根据已经确定的职业岗位及对各岗位典型工作任务的分析，确定各岗位群专业能力、社会能力及方法能力的要求，是有针对性地对专业进行课程体系构建的前提。通过对各岗位群各项能力的要求分析，确定本岗位群对应需要学习的课程（见表1）。
五 典型工作任务归纳
在对汽车技术服务与营销专业准确定位的同时，需要准确掌握专业的主要就业岗位以及备岗位的典型工作任务。下面以汽车销售顾问岗位的典型工作任务加以分析说明。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务，并通过专业的、可信赖的、真诚的态度和职业的打扮，建立顾客忠诚度，提升顾客满意度。具体工作包括以下几个方面：客户开发。通过了解潜在的购买需求，与客户之间建立关系的过程。接待。为客户树立一个正面的第一印象。殷勤有礼的专业接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求。产品介绍。在确定客户的需求以后，向客户推荐最适合的车型。试车。在客户对介绍的车型感兴趣的前提下，可邀其亲自体验驾驶的感觉。协商。协商通常都是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方而的信息已充分了解。成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户对于所购车型的信心。交车。交车是营造终身客户的重要时刻，创造忠诚客户由此环节开始。跟踪。跟踪服务的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。
销售顾问在进行汽车销售的过程中，除了基本的销售工作以外，还可能涉及到分期付款、保险、上牌、装演、理赔、年检等业务的介绍或代办等。
六 一体化课程体系的构建
根据培养目标岗位（群）所需的知识、技能和素质的要求，对课程体系的结构方面进行创新，构建了由人文素质平台、专业技能平台、专业拓展平台组成的三个平台九个模块的“素质+技能”的课程体系，并将汽车维修工、汽车营销师国家职业标准融入课程体系之中。
“人文素质平台”指“职场认知课程模块”（职场教育、大学生职业指导与创业教育等课程）、“基本素质课程模块”（如英语、计算机应用技术、德育、体育等课程）和“拓展素质课程模块”（普通话、商务礼仪等课程）。该平台综合考虑岗位需求和学生具体学情，组织学生到校内实训基地和校外合作企业进行专业岗位职业能力的认知教育，着重让学生体验汽车销售及售后服务各岗位的工作氛围，认识岗位工作职责，了解岗位所需能力，在专业建设委员会的指导下，从教学内容、教学组织形式等方面完成基础课程的学习，此阶段主要以理论+实践课程的学习方式为主。
“专业技能平台”指“专业基础课程模块”（汽车文化、消费心理学、汽车机械基础、商务谈判与沟通技巧等课程）、“专业技能课程模块”（汽车营销、汽车售后服务管理、汽车保险与理赔、汽车构造、现代汽车技术与商务评价等课程）和“专业实践课程模块”（汽车营销企业实践课程、汽车售后服务管理企业实践、汽车保险理赔企业实践等课程）。该平台依托校内实训室与校外合作企业进行教学做一体化学习，完成专业技能课程的学习。培养学生岗位所需的各种职业技能和职业素质。通过在校内外实训基地各岗位的实境训练，通过专兼职教师不同侧重点的教学要求使学生的专业综合能力得到多方位、立体化提升，在此期间要求学生参加相应工种职业资格鉴定并获取证书，提高学生的就业竞争力。此阶段进行理实一体化教学和实践课程的学习。
“专业拓展平台”指“订单课程模块”（订单班订单课程）、“创新创业课程模块”（汽车金融、汽车电子商务等课程）和“技能竞赛课程模块”（汽车营销技能大赛课程）。该平台依托汽车营销职业技能竞技和企业订单班平台，对接行业企业实际岗位需求，通过比赛强化汽车技术服务与营销专业毕业生应该具备的信息收集能力、人际关系识别与判断的能力、运用语言与他人沟通的能力、运用汽车产品知识向顾客推荐汽车或维修项目等核心职业能力训练，培养汽车技术服务与营销专业高级技术技能人才。此阶段进一步推进以学生为主体的理实一体化教学。
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参考文献
[1]李磊．汽车技术服务与营销专业“教学做”一体化课程体系设计[J]．科技经济市场（教育科学版），2012（2）．
[2]汽车服务技术与营销专业就业前景观察分析[EB/OL].http://www.jxrczpw.com/Html/lnfo/14827.html，010 -11-02.
[3]姜大源．职业学校专业设置的理论、策略与方法[M]．北京：高等教育出版社，2007．