董晶淼，魏利峰
（沈阳航空航天大学，辽宁沈阳110000）
［摘要］“农宅对接”作为一种新型的农产品销售模式，通过电商公司的连接，实现了生产者和消费者直接交易的需求，取消了中间环节，减少了流通损耗。但是受信息不对称、利益分配不公平以及市场不确定性等因素的影响，价值链运行过程中资金流、信息流和物流以及运行效率等方面都存在各种潜在的风险。为此，笔者先从农场角度入手，通过对物流成本投入的收入共享契约分析，实现了价值链优化管理的目标，并站在客户角度，提出了建立绿色农产品个性化定制种植O2O平台的建议。
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关键词 ］农宅对接；收入共享契约；个性化定制
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.235
“农宅对接”销售模式又称为“从农场到家庭”模式，是一种新型的农产品销售模式，但是价值链上的很多不确定性的因素都会影响价值链绩效水平，包括需求的不确定性和农产品供应不确定性。
本文在基于收益共享契约的基础上，考虑了电商公司的风险，电商公司在决定订货量之前，不能把握市场数据，只能根据以往的销售经验数据估计大概的市场需求，一方面，如果订货量高于市场需求过多，电商公司会承担滞销带来的损失；另一方面，如果市场需求高于订货量过多，或导致利润的损失。对于农户而言，在不考虑其他情况下，农户总是希望通过电商公司订货量的增加来提高自身的收益，因此农户会积极地采用一定的激励契约促使公司提高订货量。
1农场—电商公司——物流成本投入的收入共享契约分析
1.1模型描述
农产品宅配的质量和服务的好坏直接影响农产品的销量。所以，电商公司为了增加市场份额，提高客户满意度会加大对物流成本的投入，比如购买冷链车辆、增加配送车次、增派配送员等。物流成本的投入带来的需求增加不仅使电商公司获益也使农户获益。对于农户而言，当然希望电商公司投入的越多越好，但是如果只有电商公司承担投入成本，那么他只会选择对自己有利的成本投入，从而导致双重边际化效应，而这个选择往往不会实现价值链管理的目标。要解决这个问题的一个办法就是收入共享，成本共担，即农户不仅可以获得电商公司收入的一部分，也要承担一定的物流成本。
电商公司在销售季节开始前需要同时决定两个变量：订货量Q和成本投入水平e，成本投入水平影响市场需求，市场需求影响订货量，进而影响农户的收益。此时，产品的销售价格P为外生变量。
1.2参数设置
参数及决策变量的说明如下：
p——单位农产品的销售价格
w——单位农产品的批发价格
c——单位农产品的生产成本
v——单位农产品的残值
Q——电商公司的订货量
D——农产品市场需求随机变量
ψ——电商公司所获得的收入比例
α——农户对物流成本投入共担比例
e——电商公司决定的物流成本投入水平
g（e）——电商公司物流投入成本
S（Q，e）——成本投入水平e下产品的期望销售量
1.3收入共享，物流成本共担模型
从表中可以看出基于物流投入成本共担的收入共享契约下的价值链的总利润，电商公司的利润和农户利润均高于传统收入共享契约和批发价契约，即新契约能实现价值链的管理目标。
2客户—电商——绿色个性化定制种植O2O平台的建立
2.1研发思路
信息不对称，市场信息不确定是造成农产品宅配价值链存在风险的主要原因，一方面通过收入共享，物流成本共担来减少电商公司的风险，优化农产品价值链；另一方面也可以从客户入手，将客户的被动化为主动，采用“个性化定制—产品种植—服务平台—客户消费需求”一条龙战略，建立个性化定制种植平台。平台在具备线下绿色农业养殖农场的支持提供下，每一位有需求的客户可以根据自身对农产品的需求，通过服务平台进而选择私人定制产品，农场为客户的产品提供服务种植，客户通过本平台即可随时下单提出自己的个人需求，农场接单立即执行客户要求的服务。
2.2平台基本业务流程构想
绿色个性化定制养殖平台是以绿色农业为保障，以可视化管理为发展点，基于农场和定制客户的第三方服务平台。它能联系协调二者的交流，利用先进的物联网技术，绿色农业培育技术和电子商务运营技术，通过线下的农场个性定制的科学高技术性种植，并按时将客户定制种植的信息分享在物联网平台上，在种植、栽培、施肥、成长、收割过程中，装有特制摄像仪器进行全程追踪拍摄，员工根据每一位客户的不同的特殊需求进行操作，并24小时追踪客户产品的最新状态，保证了产品的高效透明无害，实现管理的透明化与可视化。
再者，平台可以凭借完善的客户关系管理（CRM）系统，依托先进的一对一服务理念，以会员消费需求为中心，采用“呼叫中心+O2O电子商务”的闭环会员制模式，通过呼叫坐席或7×24小时在线客服实现助理与会员的“一对一”互动交流。结合农场与会员“一对一”亲情化服务，弥补了传统电子商务O2O信任缺乏、客户忠诚度不高、顾客份额低的缺陷，使会员享受到“信任、尊贵、便利”的高质量、高品位的生活。
3结论
本文将契约理论运用到价值链的管理中，建立收入共享契约下的价值链模型，对农户和电商公司所组成的单个生产商和单个零售商的二级供应链进行协调，结果表明收入共享契约可以管理价值链，实现“共生型”价值链的管理目标，合理地分配利润。数值算例分析的结果表明收入共享物流成本共担契约可以使得农户和电商公司以及价值链的利润相对分散型的价值链所有增加。同时，笔者通过提出建立绿色农产品个性化定制O2O平台的建议，有效减少了信息不对称的农产品价值链风险，使农场电商客户三者受利共赢，实现了整条“农宅对接”模式下宅配价值链优化管理的目标。
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参考文献:
［1］邓忠良.供应链中完美共赢收入共享合约的存在性分析［J］.系统工程理论方法应用，2008（12）.
［2］王利荣.基于互联网平台的农产品农宅对接模式探讨——以北菜园产销专业合作社为例［J］.南通纺织职业技术学院学报，2012（9）.
［作者简介］董晶淼（1994—），女，山西临汾人，沈阳航空航天大学。研究方向：经济类。