李静静
（山东省茌平县卫生监督所，山东 聊城 252100）
摘 要：随着互联网的普及与发展，网络游戏以其独特的魅力，深受青少年的喜爱，其根本原因在于网络游戏的激励机制。本文以安利公司为例，深入分析网络游戏规则的激励机制在直销企业中的运用。
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关键词 ：网络游戏；激励；安利公司
中图分类号：F276文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）25-0058-02
安利，是美国最著名的直销企业，主要经营日用消费品，涵盖了营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。目前经营区域已遍布全国31个省区，2010年销售额近220亿人民币，已成为安利全球最大市场。
安利的激励制度与网络游戏规则有着异曲同工之妙，作为直销企业，安利的薪酬制度是其激励机制的核心内容。安利公司提供了一整套、堪称完美的薪酬制度，激励销售代表不断迈向新的目标。
一、广阔的升级空间
玩过网络游戏的人都知道，升级是网络游戏不变的主旋律。通过经验积累升级，可以获得更先进的装备、更强的战斗力、进入新的场景、带来新的体验，广阔的升级空间成为网络游戏最吸引人的规则之一，它推动着游戏者不断向下一个目标前进。安利公司同样为销售人员提供了广阔的“升级”空间。
1.个人销售佣金
如表1所示，安利公司提供了从9%—27%明晰的“升级”目标，驱动着销售人员持续进取。随着销售人员月营业额的提高，其佣金比例也不断上升，可以获得更加丰厚的个人销售佣金，但这只是安利广阔“升级”空间的开始i，只要销售人员努力就会有更多的回报。
2.市场培育佣金
除了个人销售佣金之外，安利公司还提供了市场培育佣金。销售人员除了自己推销产品外，还可以推荐其它人成为销售代表，他推荐的销售代表的营业额同样计算在自己的月营业额之中。例如：某月你为公司推荐了A、B、C、D四位销售代表，辅导并协助他们与你一样产生了7000元的净营业额，这时你的月净营业额为7000×5=35000元，总市场推广佣金35000×18%=6300元，但这些佣金是你和你所推荐的销售代表共同的佣金，你的收入=总市场推广佣金（6300元）—你推荐的销售代表的个人销售佣金（7000×12%×4）=2940元，你的市场培育佣金=2940元—你的个人销售佣金（7000×12%）=2100元。
伴随着销售业绩的提升，安利公司提供了一系列的奖励计划，使每个人都有近乎无限的“升级”空间。安利公司在给予销售代表物质上奖励的同时，更给予他们事业与精神上的追求。安利步步引导销售人员从低层次的物质需求走向高层次的精神需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。因此，这一经典的奖励模式被引入哈佛大学商学院的教材之中。
二、良好的团队合作氛围
网络游戏区别于单机游戏的一个重要方面在于网络的交互性，游戏者可以通过网络联机与身处异地的网络玩家共同展开游戏，体验团队合作的乐趣。如BOSS战斗就是指在网络游戏中会出现某个比较强大的对手或是某个难度系数较大的困难，这种困难往往一个人无法解决，需要几个玩家共同解决，通过解决困难使游戏者感受到团队合作的乐趣。
安利公司提倡团队合作，虽然在市场培育佣金制度中当销售人员与他所培育的市场营业额处在一个佣金级别时，就无法获得该市场培育佣金。例如：某月你没有销售业绩，而你培养的A、B、C、D四个市场净营业额分别为115000元，则以你为中心的整个市场营业额就是460000元，总市场推广服务费=460000元×27%=1242000元，A、B、C、D的市场推广佣金分别是：115000元×27%=31050元，你的推广服务费=124200元-31050元×4个市场=0元。但在安利公司并不会出现传统企业中“教会徒弟饿死师傅”的悲哀。因为安利公司还设立了其他的奖励制度。
1.达标市场人才培育奖金4%（领导奖金）
当你帮助你推荐的销售代表A所组建的市场每月的净营业额也达到115000元，即27%时，安利公司就视其为“达标市场”，并对这个“达标市场”进行独立核算。但安利公司会因为你培养了一个稳定的“达标市场”而额外奖给你“达标市场”净营业额的4%作为你的“达标市场人才培育奖金”，而且这个奖金是终身领取，并可以让你的法定继承人永久性世袭继承下去。
2.宽度市场拓展奖金2%（红宝石奖金）
当你帮助你推荐的销售代表A、B两组分别做到了27%以上，你的个人市场的月净营业额达到230000元或以上时，除了可以领你“个人销售佣金”、“市场培育佣金”、A、B两个市场“4%领导奖金”之外，安利公司再另发给你个人市场净营业额的2%作为“宽度市场拓展奖金”（红宝石奖金），作为鼓励你不断为公司拓展市场份额的酬劳。
3.深度达标市场人才培育奖金1%（明珠奖金）
当你培养A、B、C三组部门，同一个月做到了27%，那么A、B、C三个市场以下的每个27%“达标市场”，不管第几代，你每个月都可以领到他“达标市场”1%的奖金，这项奖金就叫做“深度达标市场人才培育奖金”（明珠奖金）。一直到你培育的市场中有人也做到了明珠奖金，则他第二代以下的1%明珠奖金归他领取。
安利这些制度的设计将人性中的弱点“自私”提升到了一个新的人生高度“助人”，也就是说：你想获取有保障的收益就必须帮助他人赚到稳固的收入。团队合作在安利成为一种自发的行为，每个介绍人恨不得把所有安利的能力都无私地灌输给所有合作伙伴。在互帮互助的同时，也使大家的社交需求得到满足。
三、公平、均等的成长机会
网络游戏的另一迷人之处在于它公平、均等的成长机会。网络是一个虚拟的世界，在这个虚拟的世界里，所有的人都处在同一起跑线上，开始都是默默无闻的一个小卒，但只要努力，就可以获得回报，最终成长为游戏世界里声名显赫的主角。
安利同样提供了这样公平、均等的成长机会，安利创立时的两条宗旨之一就是为各行各业的大众提供公平创业的机会。安利文化体现的是人与人之间的平等关系，带来的是和朋友分享优质产品时的喜悦。每个加入安利公司的人都是从零做起，没有高低贵贱之分，都可以通过自己的不断努力成长为“翡翠”、“钻石”乃至“皇冠大使”。安利的奖金制度不仅更好地激发了销售代表的销售热情，同时也把安利和非法传销的“老鼠会”区分开来，因为在这一制度下不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业绩上升了，收入自然提高；反之，如果抱着拉人头的一劳永逸思想，收入就会下降，甚至为零。安利的公平之处还在于每个人都可以超越你的推荐人，在安利公司，销售人员完全可以凭借自己的努力获得远远超过他推荐人的回报。一旦他自己的部门做到了115000元，即27%的市场级别，那就与他的推荐人分离，成为一个独立核算的“达标市场”，虽然他的推荐人可以从你这个“达标市场”获得4%的领导奖4600元，但如果推荐人不继续努力开拓市场，那他仅能获得这4600元的领导奖，而销售人员凭借自己的努力，同样可以培育多个“达标市场”从而可以获得比4%领导奖更多的红宝石奖、明珠奖等等，先于他的推荐人获得“钻石”、“皇冠”奖。
四、倍受尊崇的荣誉感
网络游戏还可以给玩家带来荣誉感。在网络游戏中，随着玩家的不断升级或者打败了某个大BOSS以后，游戏规则都会给予他新的标志：更先进的装备、更漂亮的服饰或者某个特殊的标识（如：荣誉勋章）等等。这些无疑都是玩家实力与荣誉的象征，可以得到其他玩家的尊重与认可。玩家可以在网络游戏的世界里获得现实世界中无法得到的荣誉感。
安利公司非常重视培养销售人员的荣誉感。在安利公司无论取得大的成就还是小的进步，都会得到公司的认可和表彰。从获发公司的恭贺函、奖章和证书，到在所属店铺、公司绩优营销人员表扬榜、公司网站等各种公开场合的表彰，再到入选年度精英集、杰出人物榜等等，让销售人员可以充分体会到安利事业带来的荣誉感。安利公司还为营销经理以上级别的销售人员每年提供三次以上的免费出国旅游的机会，来自全国各地的营销精英欢聚一堂，享受到的头等舱、总统套房等礼遇无不给他们带来了倍受尊崇的荣誉感。这些荣誉感的培养，也使销售人员的尊重需求得到满足。
五、任务导向下的成就感
任何一款网络游戏都少不了游戏任务，游戏任务是伴随着网络游戏升级过程中的小插曲，当角色达到一定级数，具有足够能力后会给玩家某种任务。玩家完成这个任务会经历很多考验，并把个人能力完全表现出来。当任务完成后会给予新的奖励或其它促进升级的条件，进而更好的练级和升级。网络游戏任务魅力可概括为（1）对角色综合性考验，使角色展现自我能力；（2）任务完成后会有奖励，帮助再升级。这种任务导向型的游戏规则，给玩家带来了无可比拟的成就感，可以获得现实工作、生活中难以获得的成功与快乐。
在传统的企业中，员工往往会遇到晋升瓶颈，出现职业倦怠等，无法从工作中获得成就感。在安利销售人员每上升一个级别，就会得到相应的奖励，并推动着他向下一个更高的目标前进，使他不断地获得成就感。同时，安利特有的培训文化，会邀请每一个经验丰富的销售人员走上讲台担任讲师，与大家分享自己的销售技巧。这些都可以满足销售人员的自我实现的需求，让其感到自豪和自信。
注 释：
① 除文中介绍的月度奖励计划外，安利公司还提供多种年度奖励计划，包括：营销经理年终股东花红0.25%（翡翠）奖金（一年内有至少3个市场当年达成高级主任，高级主任：简称DD，是指销售代表必须在同一个会计年度内任何连续12个月中，有6个月整组业绩达到27%，其中至少三个月要连续）、高级营销经理年终股东分红0.25%（钻石）奖金（一年内至少6个DD）、总监年终花红0.25%（行政钻石）奖金（一年至少9个DD）、高级总监（双钻石）奖金（一年内至少12个DD）、资深总监（叁钻石）奖金（一年内至少15个DD）、资深总监（四钻石）（皇冠）奖金（一年内至少18个DD）、资深总监（五钻石）（皇冠大使）奖金（一年内至少20个DD）、FAA创办人稳健奖金等。
②月净营业额=购货额×（1—增值税率）
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参考文献：
[1] 芭芭拉·希尔.安利如何打造全球品牌[J].知识经济（中国直销），2011，（03）.
[2] 周施恩.安利文化的妙处解析[J].企业研究，2011，（09）.
[3] 孙晔.安利：制度决定态度[J].东方企业文化，2005，（07）.
（责任编辑：陈丽敏）