白银时代：一批项目要亏损、一批甲方要破产，承包入如何管理应收账款风险？
文 汪金敏
白银时代，一批项目要亏损、一批发包人要破产，承包人闻到了应收账款危机到来的气息吗？承包人的工程垫资了吗、被拖欠了吗、停工了吗，被拖而不审了吗？
应收账款的四种类型
拖欠垫资款。发包人没钱，要垫资才让干，承包人接还是不接？如果不接，失去了市场。如果接，如何预防和控制垫资风险呢？承包人为了接到工程，狼吞虎咽无条件接受60%~40%的垫资款、占合同总价约1/3的履约保证金等条款，就彻底坏菜了。承包人接受无条件垫资，以为还可以像过去十年黄金时代一样，只要是项目就能挣钱，所以不用担心。殊不知，在目前的白银时代，必然有一批开发商会倒掉，空麻袋背米开发商即可能在首批名单之中。如果都破产了，官司就不用打了，承包人只能参加债权人会议，拿回一份无财产可以分配的决议而已。
拖欠进度款。发包人断断续续付工程款，有前一笔就没有后一笔，甚至根本就没钱了，承包人是强行忍着继续干呢，还是采取点什么措施呢？如果要采取，可以采取什么样的措施？这种项目就太普遍了，比如，大名鼎鼎的曾被称为“中国头号烂尾楼”的广州中诚广场。中诚广场承包商在开发商资金不足情形下，竟然忍饥挨饿施工了9年未停工，最终等了约20年只收回了工程款本金，但考虑资金成本，实际收回率不足三成，这还是在黄金时代房价上涨情况下做到的，如果换到白银时代，恐怕一分钱的本金都收不回来。
拖欠停工结算款。发包人没钱了，工程停工了，承包人该怎么办；发包人又引进新的承包人，怎么办？我近期就接了不少停工工程的咨询，比如某综合体工程，承包人承接工程时，对于已有拖欠先例的发包人，对拖欠垫资款及工程款没有采取预防措施。在被拖欠工程款时，没有采取有效和必要的控制措施。在工程停工后，为何没有采取任何措施，直到被新的施工队伍强行接管呢？在停工工程被接管后，连异议函也没发。
拖欠竣工结算款。工程竣工交付了，竣工结算开始了，可发包人总是拖而不审，审而不决，承包人该怎么办？这种案例实在是太多，比如我首席代理的被媒体称为“中国工程索赔第一案”，承包人结算被拖了两年才提起诉讼。
对于上述四种应收账款危机，承包人的工程系好安全带了吗？如果承包人没有系好安全带，原因只能归结为：承包人根本没有应收账款控制的思路、战略、战术和行动。
融资施工风险应对措施
开发商资金链断了、应收账款危机来了。承包商怎么办？继续干还是不干了？如果继续干，是垫资干还是不垫资干？如果不垫资干，又该怎么办？下面，结合东北某综合项目债权危机救济实战案例，为承包人分享123施工融资模式。
去年底，B开发商在东北W市开发-20万平米的综合项目，C承包商已完成工程量1.68亿元，B开发商应支付1.26亿。然而，B开发商却分文未付。继续干还是不再干?C承包商经过反复讨论，认为：不再干，已垫资的1.68亿元不知猴年马月能收回来；继续干，等B开发商把房子卖了，也许就可以把全部工程款收回来了，所以决定继续干。
我认为：不能做垫资的承包商，要做融资的投资商。我提出了123施工融资模式，具体做法如下。
“1”就是一个核心，也就以C承包商作为投资商负责融资并获得回报为核心。承包商不是金融机构，怎么可以借款给开发商呢，那不会违法吗？当然不会。我将其转化为完全合法的方式——延期付款。C承包商附条件同意B开发商延期支付已经拖延的1.26亿以及将要拖延支付的工程款。
“2”就是两个目标，也就是C承包商作为投资商施工融资应该实现的两个目标：第一目标是要确保融资回收安全。怎么确保融资回收安全呢，就是下面的“3”。第二目标是要获得足够的融资回报。首先，我为C承包商设定的基础回报是每天万分之六。也就是说C承包商可以获得年21.6%的融资回报，扣除从金融机构获得的8%的融资成本，C承包商可以净赚13.6%0其次，我为C承包商增加施工合同的利润，主要体现在扩大承包范围，将土建之外的装饰等纳入其中，并要求修改合同计价及调价条款。最后，我还为C承包商争取了成本价购买该项目建成物业的权利。
“3”就是三个阶段，也就是确保融资回收安全的预售前、预售中及预售后的三个阶段，具体如下。
预售前阶段确保融资回收安全。具体通过质押B开发商股权、或受让该股权加回购解决。如果B开发商到期不能支付融资款，C承包商选择受让股权来实现，也可以选择行使工程价款优先受偿权拍卖工程来实现。而且，预计预售前阶段时间也就6个月左右，C承包商额外增加的风险不大。
预售中阶段确保融资回收安全。办法是监控预收款、B开发商账户及印章，具体通过一系列协议和措施来落实。比如，B开发商收款没问题，但对外付款要经过C承包商审批。B开发商可对外签订合同，但前提是经过C承包商审批。此外，为防止意外，还可以通过将部分楼栋的土地及在建工程抵押给C承包商。预售款当然优先用来还融资款及工程款。
预售后阶段确保融资回收安全。如果预售款回收速度不足以还融资款及工程款，则B开发商以约定的成本价将房屋出售给c承包商或者c承包商指定的单位，双方通过互开发票来对冲债务。
今年春节前，1+2+3施工融资方案被C承包商完全接受了。1+2+3施工融资方案落实到合同上，就成了以框架协议为中心，由八份合同组成的合同体系，数百页的篇幅。春节后，项目正常进行。B开发商主动提出，将全部股权转让给C承包商。信托融资机构也向C承包商抛出橄榄枝，要么股权转让给信托融资机构，信托融资机构来足额付款，要么双方全力合作，确保项目顺利进行。
可见，采用123施工融资模式后与不采用相比，承包商地位与形势发生了根本性的好转，既保证了工程款及融资的安全，又额外获得了良好的回报。
解约结算风险应对措施
开发商资金链纷纷断裂、应收账款危机来了。作为承包人，承包人应该怎么办？该如何救济呢，救济方案该如何策划呢？如果承包人是总承包商项目负责人，全权负责该项目债权救济方案，承包人会怎样做呢？
在完成环境调查后，我们可以进行救济方案规划了，我们有多少种方案可供选择呢？从最熟悉到最陌生的方案：方案1：催开发商付款但继续施工。方案2：催开发商付款但暂停施工。方案3：主动通知解除合同。方案4：被开发商通知解除合同。方案5：和开发商协商工程融资。
应收账款救济方案执行重在落实和监督。完美的方案，也有赖于脚踏实地的落实，毕竟理论的预测和实际有差距，差距的大小就取决于落实的力度。完美的方案，也有赖于随时随地的监督，毕竟环境在变化之中，调查也在不断深入，一旦制定方案的依据变化了，方案就要随之调整。
拖欠官司风险应对措施
10多年前广州中诚广场应收账款，在工程停工13年之后，承包人可以最终收回工程款本金，但是工程款利息根本无法收回了。因为第二、三、四顺位债权金额达4.3亿元，而可执行金额8.5亿减去第一顺位债权5.55亿元只剩下不足3亿元。第四顺位尚且不足支付，第六顺位工程款利息更不能支付了。如何避免并减少拖欠工程款官司的风险呢？
如事前资信调查可以避免中诚广场应收账款损失。如何避免中诚广场之类的烂尾应收账款风险呢？核心在于在承接工程之时做好预防措施，通过资信调查等，尽量避开空麻袋背米的建设单位。据报道，中诚广场建设初期，开发商投入资金竟然只有2000万元，银行贷款总额只有1亿元左右，完全靠卖楼花维持。即使综合权衡准备承接中诚广场工程项目，承包人也必须留足利润空间，以冲抵损失。比如进度款足以覆盖工程成本，剩余约15%竣工结算款及质保金全部是利润。
如事中主动控制可以大大降低中诚广场应收账款损失。从1992年开始，直到2001年，差不多10年时间，土建承包商竟然基本做完土建工程。在这个工程中，工程出现诸多烂尾的信号，包括：1996年，海南高院查封了中诚广场工程，此后债权人陆续查封工程；在断断续续建设中，开发商显然经常不能按约支付工程款：工程工期严重拖延，完工遥遥无期。对此，承包商并未采取停工、要求提供支付担保、协商提高付款比例、解除合同等主动措施。如承包人采取上述措施，必然使得拖欠工程款金额大大减少，或者使得工程款支付无忧。
如事后及时抵房可以较大降低中诚广场应收账款损失。如前分析，承包人在中诚广场应收账款损失了约71%。债权人广东海龙王实业投资有限公司，原购房价为每平方1万元，在分房时每平方评估价已达到25550元。承包人如能利用极有利地位与开发商协商，将应付工程款折抵为按较低价格计算的房产，没有太大困难也可以较好的降低中诚广场应收账款损失。
综上，如何面对即将到来的应收账款危机呢？我们耍格外注意应收账款的事前预防和事中控制，通过扎实的应收账歉管理，尽量避免和有效减少债权损失。
（作者单位：上海市建纬律师事务所）
本栏目主持人：林文青