文/张磊
从发展的眼光来看，中国企业加快进入欧美建筑市场步伐，并逐步扩大欧美市场占有份额，是企业提高国际化水平，拓展利润空间，助力转型升级，提升发展实力的重要战略选择。
进入欧美建筑市场的战略意义
近年来，部分中国企业拓展欧美建筑市场成绩显著。相关数据显示，2012年，中国建筑企业在欧洲市场新签合同额86.6亿美元，同比增长20.6%；在北美市场新签合同额18.1亿美元，同比大幅增长36.2%；在拉美市场新签合同额146.6亿美元，经营规模稍有下降。其中，委内瑞拉市场近年来基本位于我国对外承包工程新签合同额前十名之列，已经和尼日利亚、阿尔及利亚、安哥拉、沙特等一起成为我国对外承包工程的重要市场之一。然而，对比欧美市场在全球建筑市场中占有约40%左右的份额，中国企业2012年在欧美市场完成营业额份额仅占营业总额的16.05%，可见中国企业在欧美市场所占份额与市场本身的规模不相匹配。
欧美市场体量庞大、竞争充分、管理严格、模式复杂，给中国建筑企业提供了扩大规模、提升实力、科学发展的广阔空间。同时，欧美市场整体上政治相对稳定，市场环境较为开放透明，且法制完善，有利于企业规避由于地区政治、经济等不稳定因素带来的相关风险。因此，中国企业若耍向国际知名跨国承包商迈进，必须加大开拓欧美市场的力度，敢于与行业先进企业同台竞争，同时苦练内功，改进自身运作模式和发展方式，要下大力气拓展融资渠道，进一步提升科技创新能力、风险防范能力、人才培养能力、信息化管理能力，树立良好品牌，推动企业由低端向高端的升级转型，实现科学发展。
进入欧美建筑市场的战略方针
中国企业开拓欧美市场，一是要制定长期发展战略，在思想认识、战略目标、发展步骤、资源调配等方面要有战略性考虑。由于欧美市场地域广泛，不同国家和地区的经济发展水平参差不齐，在文化、法律、民俗等各方面也不尽相同。因此，中国企业应当对欧美市场分区域进行深入调研，具体包括政治、经济、法律、宗教、文化、市场准入、海关、税务、工作许可等方面的调研，逐步掌握其建筑市场的法律法规以及招投标的要求和特点等，做到知己知彼，成竹在胸，以便有针对性地开展工作。
二是由于欧美建筑市场的地域性和专业性较强，中国企业应根据自身的专业特点和经营优势，从最有潜力的区域和自己最擅长的专业领域着手突破，从小到大、以点带面，逐步发展。
三是由于财政、资金等方面的原因，欧美国家普遍鼓励外国企业以PPP、BOT等形式进入其国内建筑市场。生产资本的背后需要金融资本的支持，目前正是中国企业以投融资方式进入欧美市场的重要机遇期，前景广阔。
进入欧美建筑市场“攻”的策略
“攻”的策略是指企业的发展要以创新为主题，不能一成不变、墨守陈规，要积极学习和探索适合于自身特点和文化的发展模式、管理模式、合作模式和盈利模式，促进企业的可持续发展。
做好前期调研，筛选“好”的市场和项目。从辩证的角度看，“好”市场和“坏”‘市场的区分是相对的。一般来说， “好”市场竞争者多而报价偏低，“坏”市场竞争者少而报价偏高，在承揽项目时需要统筹考虑，综合平衡。对于“好”项目和“坏”项目的区分标准是，项目一定要在自身能力范围之内，或在自身能整合到的能力范围之内。因此，国际工程承包企业一定要根据自身发展战略以及中长期发展规划，充分做好市场调研，从而主动筛选出“好”市场，并在“好”市场承揽合适的“好”项目。
组建战略联盟，实现项目多方“共赢”。在全球经济一体化的今天，与拥有不同核心竞争力的国际、国内大型企业集团进行的精诚合作，可以发挥战略联盟内企业间各自不同的专业优势，功能互补，有效地聚集项目的资金，承揽到规模更大的特大型项目，并能够按照效益最大化的原则配置资源，从而获取“双赢”甚至“多赢”的经济效益。由于欧美建筑市场在市场准入、技术标准、外国劳工进入等方面对外国企业都有严格的要求，因此，企业在进入策略上可以与世界一流的跨国建筑公司和当地优良企业开展合作或成立联盟，并关注与业务和发展目标相关联的当地企业进行并购重组，既有利于尽快达到市场准入的要求，也有利于充分利用当地乃至全球的各类资源，紧跟市场变化和发展形势。
统筹项目承揽，处理好国际工程报价合理性与竞争力之间的关系。国际工程的投标报价，要注意策略的把握和综合运用，不能仅为了中标而投低价标，也不能为了防范风险而无谓提高标价，要考虑合理利润也要考虑潜在风险。报价策略要结合项目的具体情况而定，灵活采取多种报价策略，按预算、按施组、按指标等多种因素综合报价。
进入欧美建筑市场“守”的策略
“守”的策略是指企业既要发展，又不能冒进，发展过程中要提高基础管理和风险内控水平，通过不断苦练“内功”，提升自我，助推企业的可持续发展。
居“安”思“危”，风险管控工作要贯穿项目管理全过程。对于国际工程来说，风险是无时不在、无处不有的。首先，不同类型的国际工程项目，其风险种类和程度是不一样的。如BOT项目、EPC项目、设计+施工项目、单纯施工项目、分包项目和劳务项目，各有其独特的风险。其次，不同资金来源的国际工程项目，其风险的种类和程度是不一样的。如政府预算项目、世界银行等银行融资项目、中国政府经援项目、中国贷款项目（两优贷款、商业贷款）、基金会项目（阿拉伯基金、日本海外协会）和私人项目，其风险的种类和程度也不尽相同。再次，在不同的国家和地区承揽和实施国际工程，其风险和种类是不一样的。
从某种意义上说，国际工程项目的承揽实施过程本质上就是一个各类风险的防范过程。因此，开拓欧美市场必须不断完善企业各类风险管控制度，设立风险预警机制，通过对美国市场的研究，充分了解欧美特定国家或地区的法律法规、行业约定、税务制度及宗教、文化等方面，并利用当地资源和专业团队，提升企业在欧美市场的风险管控能力。
广泛推进属地化经营，积极履行企业社会责任。由于欧美市场中相当部分国家只允许在当地注册成立的企业开展业务，并在市场准入、技术标准、外国劳工进入等方面对企业都有严格的要求。因此，公司应当以属地化经营模式的方式开拓这些市场。在当地注册成立公司，企业真正实现国际化和全球化。同时积极与当地公司开展合作或成立联盟，并关注与业务发展相关联的当地企业并购重组。这样的做法一来有利于尽快达到市场准入的要求，二来有利于建立与当地政府、行业团体及合作伙伴等的商务渠道，三来有利于充分利用当地各类资源，紧跟市场变化和发展形势。．
在进入欧美市场后，要进一步增强社会责任意识，尽可能多地培训当地员工、雇用当地员工、使用当地分包商、使用当地材料等；同时，要秉承“诚信为本、互利共赢”的理念，按工期高质量地完成项目建设，同时加强和当地政府、社团、工会、社区、民众的沟通，并重视环境保护、职业健康保护和社会责任，努力创出良好信誉。
更加重视变更索赔，保护好自身合法权益。俗话说，“不会索赔，就不要跨进国际工程市场”。在国际工程承包中，由于合同条件的变化以及外界因素干扰，工程变更索赔是一种由众多影响因素引发的动态反映，也是承包商一种合理的权利诉求。承包商的合同管理水平越高，其工程索赔的成功率也会越高。工程索赔工作的复杂性，要求中国企业熟悉欧美相关市场的法律法规以及国际惯例，同时还必须做好合同管理等基础工作，在编写索赔文件和进行索赔谈判时，能够运用合同知识来论证所主张的索赔权。
信息化建设水平要与国际接轨。信息化建设和项目管理软件应用是实施工程总承包、与国际管理模式接轨的重要手段和标志之一，也是中国建筑企业和国际一流建筑企业存在的主要差距之一。只有在国际工程中充分应用现代化的项目综合信息管理软件，才能使企业项目管理水平上—个新的台阶。
张磊
中国土木工程集团有限公司企业发展与管理部部长助理
管理学博士，高级经济师，高级工程师。研究领域为国际承包工程市场战略、国际承包工程风险管控等。主持《对外承包工程业务管理研究》课题，获得中国铁道建筑总公司科学技术二等奖。