何 辉
（积成电子股份有限公司，济南 250100）
【摘要】在扁平化的渠道模式中，在各地设立的销售子公司的重要性不言而喻，如何有效地进行监管，避免各种漏洞的出现，是财务负责人面临的重要问题；同时，面对复杂的业务类型，采取何种账务处理方式以达到既能满足销售需要，又能规避税务风险的目的，都是需要认真考虑的。文章希望从财务角度对销售子公司的特点进行分析，同时探索发现问题解决问题的方法。
【关键词】销售子公司 业务特点 账务、税务问题 处理方法
目前，很多企业，尤其是比较大型的、上市的企业，都会在各地建立自己的自营销售渠道，通过自营销售渠道去管理和维护卖场、代理商、直营店，这种渠道通常由销售总公司—销售子公司（省级公司）—销售办事处（客服中心）构成，形成相对扁平化的渠道模式。
在这种渠道链条中，省级销售子公司是最为关键的一环，起到了承上启下的作用。一方面它作为独立核算的子公司，需要与各级卖场、代理商、直营店建立良好的供求关系，承担起严格的销售任务、利润指标；同时，还要对总公司负责，严格执行总部的各项规章制度，并负担起对办事处、代表处的监督和管理职责。在这一系列工作的执行中，会遇到形形色色的问题，本文主要从省公司一级财务负责人的角度，对子公司在监管方面的问题进行分析，对分支机构经常碰到的财务、账务处理方面的难点进行分析，希望提供有益的解决问题的思路。
一、 过于庞大的销售队伍可能会出现岗位设置重叠、人浮于事、效率降低等问题
曾经有企业为了扩大销售、占领市场，采取人海战术的策略，在全国设置几十个省级子公司，每个子公司下设十几个甚至几十个分公司、办事处、代表处之类的机构，每个小的组织都自成一体，有各自完整的人员配备。在一个相对较小的区域内配备如此多的人力，除了会增加成本以外，势必还会出现人员浪费、效率低下等问题。
面对这种问题，财务负责人要组织人员严格进行预算、决算分析，根据销售、利润指标制定合理的人员、费用规划，适当设置岗位、配备人员，同时在运营过程中制定监管措施，杜绝各种形式的浪费的出现。
二、由于人员繁杂，不利于监管，容易出现营私舞弊的现象
销售渠道深入各地，公司人员与客户之间钱物来往密切，一旦监管不当，很可能会与客户滋生出不正常的利益关系，并在利益驱使下出现私下经营的行为。但这种问题因公私勾结，不易被发现或确认损失结果。在这种情况下，要灵活处理，采取恰当的方法去发现并解决问题才是关键所在。
举一个具体事例说明，笔者曾经所在的公司在对子公司的管理上相对是比较规范的，有很严格的制度规定，例如收支两条线的高压线政策、办事处人员严禁接触钱物的政策等。但就在这种状态下还是出现了问题。以办事处主任为主导私自经营，截留客户退换机、折扣返利款项甚至货款，开设私人账户，转手买卖货物、重新分配货款，从中牟利。最后的结果是，给予代理商的政策得不到贯彻，代理商的退换机问题长期得不到解决，代理商中民怨沸腾，对厂家怨声载道，渠道中货物积压，陷入停滞状态，后经代理商举报，事情才得以败露。但此时办事处人员闭口不谈造成的损失，提交的账务也反映不了任何问题，子公司账务上体现的与代理商的往来，都是经办事处处理过的，也无法反映真实状况，代理商提供数据又互相矛盾，无法采用。造成审计过程陷入僵局，无法进行下一步确定损失和责任的过程，整改也就无从谈起。笔者等人进驻办事处后，先从钱物入手，盘点封存货物、现金，给代理商、直营店下发安民告示，说明问题并表明公司的态度，要求他们据实申报往来账务，同时，对办事处工作人员给予警示，说明问题的严重性，要求他们提交账册、配合与客户逐家对账。最终，将各方面零散的信息进行整理、分析，采用资产负债表的思路，根据对账得到的货币资金、存货、往来、投入资金等倒推出办事处实际亏损数字。这种解决办法是对财务知识的灵活运用，有利于及时理清思路，不关注账务形成的原因和过程，而是关注结果，为日后尽快恢复正常经营争取了时间。
这个问题同时也提醒我们，针对这种直达销售终端的自营渠道，私下交易的难度比较小，而监管难度却比较大，一旦当地的管理者与代理商直营店形成勾结，短期内通常不易察觉。到问题爆发时就已经比较严重。针对这种问题，子公司财务负责人重点要做的就是加强审计，增加与代理商的定期对账力度，保证货物、货款、折扣返利收付环节直接对应到终端，由此杜绝营私舞弊现象的出现。
三、自营销售渠道在处理销售折扣及返利等问题
在处理该类问题时应尽量避免产生税务上的风险，对于分支机构在返利折扣兑现方式上，也要加强监管，防范各种内外部风险的出现。
对于销售子公司来说，全国连锁性质的直营店一般会由总部统一制定销售政策，严格限制销售价格区间及奖励政策，子公司只需遵照执行即可；而对于其他合作者，包括分销商、代理商、零售商等，子公司则可以有相对较大的自由度去发挥，虽然销售价格可能也会受限制，但可以通过制定一系列奖励政策达到促进销售的目的，前提是子公司要承担这部分费用。对代理商等的奖励政策是很多样的，包括通常由总部制定的价保，由子公司制定的回款奖励、提货奖励等，以此来鼓励代理商多提货多回款。但根据国家的反不正当竞争法规定，返利和奖励如果账务处理不当，很容易被认定为违法，怎样保证奖励政策的实施同时又符合法律的规定，需要企业特别引起重视。
我们推荐的做法是，首先不能在各种口头宣传乃至书面材料中体现回扣、奖励、返利等类似字眼，授人以口实；其次，在账务处理中，将其全部体现为政策允许的折扣折让。具体可按两种方式操作：
1．一次计算分次扣除。步骤为：（1）出现符合支付条件的奖励时，先以台账或其他形式登记，暂不支付。（2）该客户下次进货开发票时，在发票上体现本次进货总额一定百分比的折扣金额，作为扣除项，相应减少该客户的应收款金额，同时在台账上登记应付奖励金额的减少。2．一次性扣除。具体操作步骤为：（1）计算奖励同时登记台账。（2）客户到税务局开具“进货退出及索取折让证明单”，我方据此开具红票，一次性将折扣冲减其应收账款。
这两种方法思路是相似的，都是按照折扣折让的方式进行账务处理，虽然操作过程相对稍繁琐，兑现周期相对较长，但支付过程有据可查，账务规范、符合国家法规，很大程度上降低了税务风险，是值得推荐的处理方案。
为防范代理商、直营店等客户骗取价保，以前惯常采用的方式是在每次保价盘点时随机抽取人员派驻当地进行监盘，严格处理弄虚作假的现象。目前随着各种先进技术的出现，可以根据手机串号随时监控手机的状态并以此作为保价的依据，由此看出，适当的投入也是防控漏洞的必要手段。
四、大量、频繁的退换机业务产生的账务处理问题对于自建销售渠道来说，大批量的销售量通常会伴随同样比较大量的退换机的出现，代理商会因为不同型号、颜色的需求不同而提出退货或换货的要求，而公司出于提高销量、保护代理商的积极性等原因，也基本会同意类似要求，但这会给财务部门处理账务提出难题。如何妥善处理好这种账务，同时避免产生税务纠纷，也需要有恰当的应对方案。
退换货又分几种情况：
1．同型号更换，如能做到换入换出在一个核算周期内进行，可以做到只进行库存账务的处理，在财务处理时可以汇总一并将数量核销掉，不需体现在财务账目中，方法相对简单。2．退货，如果原来开出的是普通发票的话，只需要将所有联次收集齐全，就可以开红字发票进行账务处理。而如果在已开专用发票或普通发票无法收回的情况下，则需要到税务局开具进货退出及索取折让证明单才可开红字发票入账。由于手续比较繁琐，很多单位就选择了积攒业务集中账务处理或违规开具红票进行处理的方式，这样极易导致账务混乱或招致税务处罚。我们的思路是，首先对不要求必须开具专用发票的客户，不管其是否需要发票入账，均在每次出库时开出普通发票，以此保证在退货时可以找到原始发票作为冲红的凭据；对于确实无法找到原始发票或已开出专用发票的，要求客户提供退货证明，对确实无法提供或提供难度很大的，可以由客户以反向销售的方式重新开具专用发票给子公司，进行重新入库，增加库存同时冲销原往来。
3．不同型号换货，这种情况可以参考退货的处理方法，先退货入库，再走正常销售出库的途径。
综上所述，销售子公司在整个公司自营渠道中的作用非常明显，而作为销售子公司的财务负责人，要首先从一个监管者的角度出发，制定规章制度，严密监控整个组织内各个环节的运行过程，严格杜绝各类违规事项发生；同时，也要从一个经营者的角度，善于寻求多种途径，为经营业务服务，这两者缺一不可。