曾文静 中山大学南方学院
摘要：本文分析中国加入世贸组织以来，中外猎头的常态互较量与融合模式，结合行业实际和未来趋势，探讨继承与发展、发展与创新的新常态。
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关键词 ：猎头 合作模式 互利 共赢
20世纪20年代，欧美猎头萌芽，历经岁月考验、发育比较充分。90年代初，中国猎头始有出现。2001年11月，中国加入WTO后，随即宣布人才服务中介行业谨慎开放。跨国猎头公司闻讯而至，冲入世界上最大、也是最后的猎头市场，构筑桥头堡。2015年初，中外猎头经过10多年的收购与反吞并、遏制与反歧视、进攻与反冲锋的激烈较量，进入平和而理智的较量阶段。
一、中外猎头：较量与融合
欧美猎头扩张之际，悄然进入中国香港、台湾地区。20世纪90年代，一度潜入中国内地施展拳脚，失手而退。
（一）惨烈的收购战
当年，人才服务中介开放的前提条件是“必须与中国的人才中介服务机构合资经营。”于是，世界各地的人才“洋中介”纷纷造访国内猎头公司和人才服务中心，寻求合作。2002—2005年，从北京、天津、上海到深圳、广州，再到重庆、成都，30多家中外合资公司随即成立。在随之而来的收购浪潮中，20多家知名本土猎头公司被外资收购，包括中国人才热线、中华英才网、智联招聘等著名公司。
（二）春秋战国时代
全球性人才争夺战打响后，伴随经济全球化引致的跨国公司人才本土化和本土人才国际化两大趋势，中国的猎头市场也迎来了春秋战国时代。具体表现在：
1.投资规模化。对中国市场环境熟悉后，众多跨国公司意识到中国是最后一块有待开发的巨大市场，于是它们开始在华进行大规模投资，把中国作为重要的生产基和研发基地。同时，掀起一股总部搬迁的热潮，竞相把总部落户中国。
2.实行本土化战略。几乎所有进入中国市场的外企所做的第一件事，实现人才本土化，大力营造“生物圈”优势，如人才使用当地化。外企老板求贤若渴、不惜重金夺取中国的高级管理人才，来赢得中国这个广阔的市场。
3.洋猎头加速扩张。2010年，伴随海德思哲、光辉国际和亿康先达的巨大身影，史宾沙、罗兰贝格尔、尼科尔森、安拓、安立国际、哈德森环球、万宝盛华等70多家管理咨询和猎头集团赶赴中国大陆参加盛宴。类似独资公司的办事处，也是遍地开花、接连开业。
（三）共生合作趋势
2011年3月，中国国际人才交流与开发研究会对北京、上海、广州的20多家知名公司调研结果表明，本土猎头竟然没有拿到一个海外订单，与国际猎头没有什么合作。2013年1月，美国巨兽公司宣布，曾经耗资2.24亿美元收购的中华英才网，已经被列入“待售资产”。
首先，外国猎头“水土不服”。欧美猎头资金雄厚、国际化程度较高。但很多“洋猎头”照搬照抄原来在国外的成功运作模式，结果因忽视中国本土化的特征而失败。它们对中国市场，尤其是人才市场不甚了解。比如雷文公司就是由于他们对中国市场和客户缺乏理解，两年后就“卷铺盖”回老家了。
其次，本土猎头有先天优势。本土猎头在专业性、管理经验、资金等都不及外国猎头，但它们熟悉中国的市场，对企业文化有深刻的理解，而且都有自己的渠道，这些是本土猎头的先天优势，外国猎头公司在短时间内是难以达到的。
最后，互补长短，共生合作趋势。在惨烈的收购战，大规模投资后，中外猎头公司都意识到恶性竞争的关系对双方都无益，友好合作的关系才是主流，所以双方融合、合作的趋势开始出现。
二、常态模式
从2001年中国宣布对外开放人才中介，中外猎头十几年的较量与合作。出现的一般合作模式有：合资型、风险投资型和游资型。
（一）合资型
1.中外分治。合资猎头公司中，中外双方业务各自为政——这种合作通常被描述为一种“远距离的松散的合作体系”。在这个体系中，部分公司还维持着当初开设办事处时的经营方式，数额不菲的国内业务单依旧流向了海外。
2.外资主导型的产业格局。外国猎头熟悉中国市场的运作模式后，开始掌握控股权和话语权，合资中的中方猎头公司生存空间进一步压缩。在高端职位上，跨国猎头公司通过合资和并购对中国猎头产业进行重组，形成外资主导型的产业格局。
（二）风险投资型
风险投资型以投资换股权的方式，协助公司进行经营管理，参与公司的重大决策活动。风险投资基金采取有限合伙的形式，风险投资公司则作为普通合伙人管理该基金的投资运作，并获得相应报酬。如果风险企业已经成长为有发展潜力的中型企业后，但仍然达不到公开上市的条件，它们一般会选择股权回购的方式实现退出。由于企业回购对投资双方来说都有一定的诱惑力，所以风险企业从风险投资家手中回购股权的方式发展得很快。
（三）游资型
游资，也称热钱，指公司为追逐高额利润而在各金融市场之间流动的短期资产。主要有以下3个特征：
第一、高流动性。游资可以从一个市场迅速转移到另一个市场，频繁突破国界限制，寻求稍纵即逝的获利机会。在大多数情况下，它没有固定的投资领域，可以在各金融市场上快速周转。
第二、低透明性。金融市场动荡明显，国际游资的规模大小、结构都很难说清楚，甚至投资决策形成机制以及操作程序的细节，也让人捉摸不清，而且它以离岸市场作为掩护，逃避法律的约束和监督，所以总体上缺乏透明度。
第三、吸附效应。国际游资会引诱资本放弃相应的投资活动而参加到投机活动中来。这种效应主要体现在两个方面。一是引诱投资资本向投机资本转化，二是将处于现金状态下或即将转化为资本的货币直接卷入到投机活动中来。
三、面向主动开放的互利共赢模式
随着我国经济实力和综合国力的提升，中外猎头一般的常态合作模式已然不符合时代的要求和猎头公司想要的结果，双方未来的合作必然是一种全新“正常”态的合作，我们称其为新常态合作，也就是互利共赢的合作模式。有以下六个方面：
（一）建立战略合作机制
从国际化角度出发，建立全局、长远和方向性的合作机制，在信息沟通、人才培养等方面，利用双方在本土以及国际上的优势，打造品牌形象。双方紧密的合作必须建立在诚信平等自愿的基础上，解决好双方合作的领导权问题，国内外采取一致行动，形成合力，维护双方的整体利益。在这些基础上建立战略合作伙伴关系，创造双赢局面 ，为公司带来更高的收益 ，实现帕累托最优。
（二）数据库和候选人资源合作
互相帮助。例如为外国猎头公司寻访在生物医疗领域的中国技术人才：中国有大量的人才，我们可以通过合作帮它在中国寻找合适人选。位于湖南株州的一家大型制造企业需要一名法籍的特定技术人才：我们可以通过与外国猎头公司合作，让它帮我们寻找合适人选。
资源互享。例如本土猎头企业要找本国的候选人，它虽然熟悉当地企业环境，但却没有这方面的人才资源，且对海外招聘没有经验。而外资企业恰好有这方面的人才资源，所以这两家公司可以合作：由本土猎头企业负责与国内企业人力资源管理部门沟通，落实具体要求，办理引进手续。外国猎头则负责候选人的寻访，再由本土猎头企业推荐给需要的公司。这样人才入职后的利益双方就可以共同分享。
（三）国际项目总包与分段承包
项目总包，指在接到任务时，任务的前期设计和实施过程都由一个公司来完成。分段承包是指在接到任务时，跟合作公司分配任务，一个公司完成设计工作，另一个公司完成实施工作。采用这种合作方式的优势主要体现在：
猎头公司在接到单时，接单的公司为项目总承包，另一个公司进行分段承包，利用自己已有的资源来完成。外国猎头在专业性、经验、承担风险和控制整个项目的能力比较强，所以在整个项目中本土猎头以设计为主体，外国猎头以实施为主体。这种合作模式可以有效实现资源配置，体现合作的专业化和高效性。
（四）选派猎头顾问交流
对本土猎头来说。本土猎头顾问通过在国际猎头公司的学习和交流，可以掌握先进的技术和方法，推进猎头顾问团队的国际化，提升公司的影响力。对外国猎头来说。外籍猎头顾问通过学习中国猎头公司的运营模式，可以加强对中国市场及中国人才的了解，拓展在中国的人脉，促进公司在中国的发展。
（五）国际猎头协会中国化
1959年成立的国际猎头协会（AESC），几乎是欧美猎头的行业领袖，也是非常重要的中外合作平台。人才队伍的建设，必须有高素质的人才资源作为基础支撑。通过国际人才交流 促进中国人才发展，同时进行国际猎头协会的中国化。把专业的国际化经理人培养为高级的本土经理人，让他们为我们服务。引进国外人才，输出国内人才，这是一种双向交流，可以促进国际人才中介业务的发展和国际国内人才的合理流动和配置。
（六）定期学术交流
定期举办学术交流活动，对整个猎头行业水平的提高以及促进人才队伍建设都起到很大的促进作用。加强了中外猎头公司的合作和联系，提升公司在国际上的形象，扩大影响力。参与者通过交流思想、分享经验，可以开拓视野，活跃思想产生新想法，促进人才成长，发现新的人才。
中外猎头的较量表明，面对新的形势和现实，冷静相对、理智沟通，充分尊重国情、选择新常态思维，才能共同分享国际猎头市场。今后，互利与共赢是大势所趋，也是时代潮流。
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参考文献
[1]William Finlay and James E. Coverdill， 2002， Head-hunters:Matchmaking in the Labor Market， ILR Press， Cornell.
［2］万辉，彩虹.“洋中介” 抢滩中国人才市场［J］国际人才交流.2002
［3］宋斌.国际猎头在中国：磨合、变迁及趋势［J］.国际人才交流.2013
作者简介
曾文静（1993—），女，广东，梅州人，中山大学南方学院公共管理学系，研究方向：人力资源。