厉鸿雁 中化资产管理（上海）有限公司
摘要：近年来，随着我国社会主义市场经济的不断发展与改革开放的不断深入，各企业面临的市场竞争越来越激烈，越来越多的企业对绩效考核在企业管理中的重要作用都予以了高度重视。本文就目前我国大型企业销售人员绩效管理的思考进行阐述。
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关键词 ：大型企业 销售人员 绩效考核 思考
随着当前经济发展的全球化进程的加快，对中国企业而言不仅仅是机遇，更是一种挑战。销售人员作为站在市场前沿，密切接触市场、直接参与市场竞争的群体，他们承受着来自各方面的压力，同时也面临着来自竞争对手企业的各种诱惑，这对企业保留优秀人才非常不利，容易造成优秀人才的流失。因此，现代企业如何留住销售人才、如何稳定销售团队已经成为非常重要的课题。
任何企业要想在同行业中保持领先的地位，不仅要依赖雄厚的资金、高新技术的发展、品牌意识的提高、产品质量的保证等，更为重要的是优秀的人才队伍。因此，现代企业必须认真研究在人力资源管理中存在的各种问题，并积极采取有效的、科学、适合企业发展的激励机制及措施。
一、为员工发展建立良好的激励平台
每位员工都希望在工作中得到上级领导的赏识，并能在工作中对自己的发展予以足够的重视，同时获得持续提升机会。同时，企业要想获得持续的发展，就必须吸引更多优秀人才，为员工搭建良好的激励平台是构建现代企业激励机制的关键。但是每位员工的需求是有差异的，这就要求企业的管理者必须站在客观的角度来分析并理解员工的需求，对症下药。现代企业在制定激励机制时，必须了解分析本企业甚至每个团队员工的需求，设定有针对性的激励目标，搭建有效的激励机制。
二、加强企业文化建设
现代企业的员工具有较强的自主性和独立的价值观，大部分员工都比较注重对自身能力的提高与对新知识的追求。面对不断更新的知识、物质利益的诱惑，一旦企业的文化理念与自己的发展观、价值观出现不符的时候，很多员工会选择“跳槽”来实现自己的价值。同时，任何企业的管理活动都受到该企业文化的影响。现代企业的企业文化已成为企业管理中的一种重要管理职能，企业文化是一种无形资产，不仅能够在企业与员工中树立起共同发展的理念、培养高尚的道德境界，更能够使企业的战略发展目标与员工的奋斗目标结合在一起。
三、将销售人员的绩效考核与薪酬挂钩
企业为了有效地实施激励机制，通常采取绩效考核的方式对员工的工作能力、工作职责、工作业绩等进行定量、定性的考核与评价。通过这种考核与评价将结果反馈给员工，从而激发员工的工作积极性，并促进员工不断改进在工作中存在的问题。企业在对员工进行考核时，必须遵循公平、客观、公正的基本原则，结合每位员工不同岗位的特点，制定科学的考核指标，分层次、有差别的员工考核。
四、设置合理的激励目标来激励人才
各种目标的存在能够很好地将人的需求转化为实现目标的动力，人们将朝着自己的既定目标而努力。一旦确定了自己的目标，人们将会及时地修正或调整自己的行为，这将对企业或个人目标的实现产生积极的促进作用。销售人员的绩效目标必须经过一定的努力才能够达到。绩效目标的确立不宜过低，过低容易形成盲目的乐观和自满情绪，造成资源的闲置和效率的低下，使得企业的发展缺少内在动力。绩效目标的设立也不宜过高，过高容易使员工形成畏惧心理，中途放弃，失去工作的成就感和认同感。合理的目标既有利于鞭策全体员工充分发挥主观能动性，挖掘自身价值，又能为有能力、有追求的员工留出上升空间，促进企业的内部良性竞争。绩效目标须量化，使其具有科学性、灵活性和可操作性。绩效目标同时也要使每个员工都充分知晓，员工是绩效创造的主体，只有让每位员工对绩效目标有一个清晰明了的认识，才有助于员工正确自我定位，明确自身责任，设计工作规划，完成绩效目标。此外，直接主管应适时地将是否达到绩效目标的情况反馈给员工，帮助员工进行工作规划的修正，确保绩效目标的完成。很多大企业都会采取月度、季度、年度绩效沟通会等形式来进行团队绩效结果的反馈，通过上下级定期的绩效面谈和书面记录来进行员工绩效结果的反馈。
总之，绩效管理就是要解决如何在实际中充分调动员工积极性的问题。绩效激励机制的形成使员工对于这种基于绩效完成所得到的回报处于一种可预见的、明确的状态，即员工十分清楚自己做出什么样的行为，付出什么样的努力，达到什么样的成绩，将得到什么样的回报。这一状态的明确有利于引导员工端正工作态度，规范工作行为，提高工作热情，激发工作追求，最终实现企业价值与员工价值的共同提升。
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参考文献
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[2]孙燕.销售人员的职业特点对管理的启发[J].市场营销,2009(7)
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