甄 真
北京卫生职业学院第三院区，北京 102400
[摘要] 随着中药产业的发展，企业对中药人才特别是营销人才的需求量逐年增加，并且用人单位需要的是综合能力强的实用型人才。这就要求我们在教学中加大实训教学的力度，以工作岗位核心技能为依据选择适宜的实训内容，选择适宜的实训教学方式，提高培养人才的质量，使之更符合用人单位的需求。文章从核心技能的选定，实训教学设计等内容阐述了药品市场营销实训的教学设计，希望对提高本课程的教学质量有所帮助。
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关键词 ] 药品市场营销；实训教学；教学设计；教学方式
[中图分类号] R [文献标识码] A [文章编号] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02
近年来人们对中医、中药的关注明显增加，随着对中医药治病、养生知识的不断普及，中药在防病治病领域的应用量增加迅猛。使得中药产业迅速发展，社会对中药人才的需求也在不断增长。全球范围雇佣服务行业的知名公司万宝盛华（Manpower）在2006年的调查资料显示[1]，在中国未来10年内，销售人员、技术人员和中高级管理人员的职位需求将明显增加，企业对销售人才的需求不只是满足于填补职位空缺，而是希望找到既有专业知识，了解行业情况，又能够提高销售业绩的优秀人才。作为培养中药从业专业人才的北京卫生职业学院中药专业，《药品市场营销学》的实训教学就要着眼于培养符合用人单位要求的实用型人才，职业教育跟着市场的指挥棒，借助实训环节结合未来工作岗位核心技能选定适合的教学内容并基于工作过程来开展实训教学。
1 药品市场营销学实训的重要性
《药品市场营销学》是一门应用性很强学科，也是培养学生销售能力的重要课程之一。企业需要能够解决实际问题的人才，现实的工作不是纸上谈兵，以往重视理论系统化的教学模式，看起来学生知识丰富，但这样的学生在工作中并不具有核心竞争力，而是那些综合实践能力强的学生才能脱颖而出。所以我们的营销实训课程正是承载着让学生理论联系实际，从结业岗位出发，锻炼学生的表达和沟通能力，重点培养他们的营销技能和综合能力。努力实现课程内容与职业要求对接、专业培养与岗位需求对接。
2 结合中药专业毕业生就业去向选定核心技能
中药专业的核心技能的科学选择离不开对市场的调研，对就业情况的了解。我们收集了2005级-2007级北京卫生职业学院第三院区中药专业四年制2009—2011年毕业的中专毕业生第一次就业时的就业岗位进行了信息的收集、统计和调查分析。结果如下。见表1。
2.1 调查结果
三年的毕业生就业情况的数据显示，近3年中药专业中专四年制毕业生的就业去向情况，从各个就业岗位的分布情况可以明显看出，目前本校中药专业中专毕业生的主要就业岗位在医疗机构，其次是药店和医药公司。药店就业方向想来是我们学校毕业生的主要去向，工资待遇好，需求量大，可选择面广，有发展前景。这几年整体的就业情况平稳，随着人们对健康、防病的重视，药店以便利、快捷、价格合理的优势还将得到发展，就业需求还会持久的旺盛下去。医药公司的就业去向这两年增长的非常快速，学生就业后主要从事医药代表和物流、仓储方面的工作。
2.2 分析
与以前相比，目前我校中药专业中职毕业生主要就业岗位已经从医疗卫生单位转为药品经营单位。在调研中企业指出药店从业人员的核心技能为销售技巧、商品陈列、关联销售技巧、医药知识及问病荐药能力；医药公司从业人员的核心技能[2]为营销实务、推销技术、营销策划、市场调查、产品推广、处理客户投诉。除此之外，企业还特别强调学生的通用能力如：语言表达能力、沟通能力、团队合作能力、克服困难的能力等。《药品市场营销学》就是依据以上的岗位需求，调整教学内容和顺序，选取实用够用的知识模块，突出职业素质和能力的培养。
3 药品市场营销学实训教学计划内容的设计
下表是《药品市场营销学》实训教学计划部分内容。见表2。
4 采用多样的药品市场营销学实训教学方式
在课堂教学中，如果要想达到预定的教学目标，充分的调动学生的兴趣，让学生真正的参与到教学中来是最重要的。那么在选取教学内容和教学方式时就要注意变抽象为具体、变枯燥为有趣，师生互动的过程中结合工作、结合生活，将知识和技能融入到一个个实训中去，实现学习过程无痕迹，起到“润物细无声”的效果。
4.1结合专业特点，设计实训内容
中药专业的学生学习营销脱离不了中药行业，脱离不了药店和医药公司这两个主要的就业方向，我们的实训内容也正是结合岗位所需要的技能来选择的。这样做一方面可以加深学生对未来工作岗位的了解；另一方面也可以引起学生的重视，增加参与的愿望。
4.2 案例教学法的应用
案例教学法在实训教学中能够更强教学的效果，教师选取成功或虚拟案例，让知识点渗透到教学过程中，让学生在课堂上体会到真实工作环境，能够提高学生的分析问题的能力和解决问题的能力[3]。在案例的选取时注意案例的实用性、典型性、新颖性、理论的体现程度、先易后难的原则，要以具体、真实的形态在学生面前呈现，从而激发学生的兴趣。
4.3 任务驱动教学法的应用
任务的设计源于学生未来的真实工作内容，如小王开药店的实训课题，在这个任务中包含了市场调查的方法选择、调查计划的制定、问卷调查的设计、一手资料与二手资料的收集、信息的整理、细分市场、选择目标市场这些子任务。其实这些任务都是基于工作过程设计的。在具体的实施环节教师要注意引导和指导要恰到好处，切记越俎代庖，教师要重引导，除了告诉学生即将完成的项目是什么，还应该适时提醒学生先做什么、后做什么，步骤要清晰。学生在完成的过程中遇到困难，教师应给予指导[4]。
4.4 角色扮演法的应用
药店的顾客接待、处理顾客投诉、人员推销以及医药代表拜访医生的实训内容中，教学过程是依据工作过程进行开发的，这样学生在进行角色扮演时更能够体察工作岗位的用人要求和所需要具备的能力，更贴近实际地思考问题，从而找到自己和工作岗位所需人才之间的差距，如果在学习中得到教师和同学的正面评价更能激发学生的自信心和学习的热情。通过这种方法还可以培养学生的自学能力，应变能力，语言表达，分析和解决问题的能力。
5 改进设想
①多组织学生参观药厂、医药公司、药店、医院等，让学生对自己将来的工作岗位有一个感性的认识。
②可以聘请一些企业的工作人员来给学生面对面的讲讲企业中真实的工作岗位情况，所需技能，缩短学生与实际的距离，感悟到自己知识的不足，激发学生学好岗位本领的主动性[5]。
③走出去与企业合作，共同创建实训项目，以见习、实习的形式参与到实际工作中去，学生将枯燥的知识搬到了社会大课堂中，真正的实现理论与实际相结合，而且在实际工作中能够迅速提高学生的综合素质[6]。
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参考文献]
[1] 简彩云.高职《市场营销》实训教学的调查与分析[J].职业教育研究,2007（6）:123-125.
[2] 谢和书.高职“市场营销”专业建设的调研分析与实践[J].继续教育研究,2009（7）:36-37.
[3] 刘军,梁娜.浅谈案例教学法在高职市场营销教学中的应用[J].都市家教，2011（12）:291.
[4] 吴卉芳.项目教学法在告示《市场营销》课程中的应用[J].时代教育，2011（8）:224.
[5] 叶伟英.体验式市场营销教学实践模式探讨[J].中等职业教育，2009（6）:16-17.
[6] 胡亚荣,徐彬锋.基于工作过程的医疗器械营销课程改革[J].卫生职业教育,2010（5）:121-122.
（收稿日期：2014-02-21）